Здравствуйте!
Вы попали в отраслевое маркетинговое агентство officemart.ru, охватывающее все аспекты обеспечения современного офиса необходимыми товарами и услугами.

Мы предоставляем не только актуальную информацию по всем направлениям жизнедеятельности офисного бизнеса, но и маркетинговые услуги как агентство, входящее в состав группы «Текарт».

Наша специализация: товары и услуги для офиса.

Если перед вами стоят задачи по стратегии продвижения вашего бизнеса, увеличению продаж, поиск новых партнеров и многое другое, мы решим любую поставленную задачу, являясь экспертом в данной области.

Предварительный запрос

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Все разделы Officemart (64)
Главная | Карта сайта | Разместить рекламу | Конкурсы | О проекте | Рассылка | Помощь | Регистрация | Вход
Справочно-аналитический ресурс обеспечения офиса
Компьютеры / Коммуникационное оборудование, СКС
Главная >> Коммуникационное оборудование, СКС >> Статьи >> Исследование покупательской активности B2B сегмента рынка телекоммуникаций Украины.
Для нас важно ваше мнение. Стань экспертом!




Статьи


Исследование покупательской активности B2B сегмента рынка телекоммуникаций Украины.

В2В (Business to Business) сегмент телекоммуникационного рынка охватывает компании, конечными потребителями которых являются коммерческие структуры, а продукты и услуги на которых, покупаются клиентами/потребителями за деньги организаций. Для телекоммуникационного рынка участниками В2В сегмента являются соответственно компании производители и поставщики специального оборудования и компании-интеграторы с одной стороны, операторы мобильной и фиксированной связи; операторы кабельного ТВ; интернет-провайдеры и контент-провайдер, провайдеры мультисервисных услуг и пр. с другой стороны.
Покупательская активность на В2В рынке имеет свою ярко выраженную специфику и характеризуется иными отличительными чертами и закономерностями, чем покупательская активность конечного потребителя.

Знание характерных особенностей и специфики покупательской активности в сфере В2В является базисом для написания и корректировки стратегии компании, планирования продвижения ее товаров и услуг. Специфические исследования в данной области, таким образом, имеют значительную ценность. А учитывая то, что на телекоммуникационном рынке подобные исследования не проводятся, запланированное исследование, безусловно, актуально и будет представлять значительную ценность для участников рынка, в первую очередь для компаний, занимающихся производством и поставкой телекоммуникационного оборудования и предоставляющих прочие услуги для операторского сегмента рынка.

Целью данного исследования являлось изучение специфики покупательской активности в В2В сегменте телекоммуникационного рынка; детальное изучение информационных потребностей операторов, их перспективных планов, векторов технического и маркетингового развития, позиций и предпочтений в работе с поставщиками.

Отметим, что при разработке концепции данного исследования принимались во внимание особенности маркетинга В2В сегмента, среди которых:

  • преобладание в мотивации покупательской активности логической составляющей (ориентирование на цену, качество и целесообразность совершения покупки), в то время как на В2С рынках зачастую преобладают иррациональные мотивы (привязанность к конкретной марке, мода, эмоциональное состояние покупателя);
  • зависимость покупательской активности от квалификации, опыта, интересов лиц, принимающих соответствующие решения;
  • ориентация потребителей на технологическую составляющую и соответственно большую ценность информации о новых товарах и технологиях, опыте их внедрения и пр.;
  • возможность и желание многих технологических покупателей самим устанавливать точные и явные критерии качества интересующего их продукта еще до совершения покупки;
  • разница в продвижении товаров услуг (в случае продвижения товаров доминируют рациональные факторы и аргументы, в случае продвижения услуг гораздо большее значение имеют эмоциональные составляющие: ориентация на возраст фирмы, список ее клиентов, репутацию, дополнительные услуги и сервисы и пр.)
Объекты исследования - операторы и провайдеры телекоммуникационных услуг: всех видов связи, широкополосных систем, Интернет, телевидения и телерадиовещания, являющиеся реальными и потенциальными посетителями выставки ЕЕВС.

Субъекты экспертного опроса - компании-производители и поставщики телекоммуникационного оборудования, системные интеграторы, являющиеся реальными и потенциальными участниками выставки ЕЕВС.
Предмет исследования – содержание и формы покупательской активности представителей В2В сегмента телекоммуникационного рынка Украины.

Данные о респондентах

В исследовании приняли участие 103 специалиста в области телекоммуникаций и телевещания.
В экспертном опросе, проведенном в рамках исследования, приняли участие производители и поставщики телекоммуникационного оборудования, представители специализированных СМИ, общественных организаций и объединений. Общее соотношение респондентов и экспертов 82:22 (78,8% респондентов, 21,2% экспертов).

директор

55

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 52.88%

гл.инженер

13

▄▄▄▄▄▄ 12.50%

продажи/клиенты

11

▄▄▄▄▄ 10.58%

другое

8

▄▄▄ 7.69%

маркетолог

8

▄▄▄ 7.69%

тех.директор

8

▄▄▄ 7.69%

Нет Ответа

1

0.96%

Киев

38

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 36.54%

райцентр

25

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 24.04%

обл.центр

23

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 22.12%

миллионник

18

▄▄▄▄▄▄▄▄ 17.31%

Рис.1. Распределение респондентов по занимаемой должностиРис.2. Географическое распределение респондентов

5-7 лет

23

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 33.33%

7-10 лет

17

▄▄▄▄▄▄▄▄ 24.64%

3-5 лет

12

▄▄▄▄▄ 17.39%

1-3 года

12

▄▄▄▄▄ 17.39%

свыше 10 лет

5

▄▄ 7.25%

оператор КТВ

39

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 37.50%

интернет-провайдер

36

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 34.62%

мультисервисные услуги

17

▄▄▄▄▄▄▄▄ 16.35%

фиксированная связь

12

▄▄▄▄▄ 11.54%

производ. оборудования

10

▄▄▄▄ 9.62%

поставщик оборудования

8

▄▄▄ 7.69%

контент-провайдер

5

▄▄ 4.81%

оператор моб.связи

4

▄ 3.85%

консалтинговые услуги

2

1.92%

системный интегратор

1

0.96%

Рис.3. Возраст компаний-участников исследованияРис.4. Общее распределение участников исследования по сферам деятельности

Результаты исследования

В целом исследование продемонстрировало динамичность и перспективность телекоммуникационного рынка Украины. По мнению экспертов, положительное влияние на дальнейшее развитие рынка на данном этапе могут оказать ряд факторов регуляторного и рыночного характера.

В качестве первых (связанных с законодательной и исполнительной властью) называют:
  • внедрение реально действующей государственной программы развития отрасли;
  • усовершенствование существующей законодательной и нормативной базы в сфере телекоммуникаций в вопросах связанных с регулированием деятельности операторов телекоммуникаций и приведение ее в соответствие с реалиями сегодняшнего дня;
  • наведение порядка в структуре управления и регулирования отрасли, в частности:
    • создание нового органа исполнительной власти, который будет заниматься вопросами информатизации и связи;
    • обеспечение четкого распределения полномочий Президента и Кабмина в отношении формирования состава НКРС и контроля за деятельностью комиссии;
    • четкое распределение функций НКРС и других регулирующих органов с целью ликвидации дуализма в полномочиях и ответственности между ними;
  • проведение конверсии радиочастотного ресурса Украины в интересах гражданских пользователей и внесение изменений в радиочастотный план.
В качестве стимулирующих факторов рыночного характера эксперты назвали:
  • увеличение объемов инвестиций в отрасль;
  • динамичный рост информатизации всех сфер экономики, рост потребности в объемах информации;
  • грамотную антимонопольную политику (в первую очередь, в отношении «Укртелекома»);
  • либерализацию рынка;
  • повышение покупательной способности населения, связанное с общим экономическим ростом;
  • рост компетентности населения в результате просветительской работы, разъясняющей преимущества и популяризирующей новые технологии и услуги;
  • появление новых, более доступных технологий и решений;
  • развитие собственной научной базы, достаточное финансирование отечественных научных работников разработчиков в сфере информатизации и связи;
  • активный обмен опытом между участниками рынка.
Согласно данным исследованиям телекоммуникационный рынок Украины переживает в данный момент период стабилизации и ограниченного роста. Большинство компаний прошли стадии интенсивного роста, на тем не менее в ходе опроса выявлены приоритетные стратегические цели компаний.


больше клиентов

65

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 67.71%

модернизация

63

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 65.63%

новые услуги

62

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 64.58%

увеличение прибыли

57

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 59.38%

новые сети

40

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 41.67%

продвижение

34

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 35.42%

минимизация расходов

30

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 31.25%

борьба с конкурентами

21

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 21.88%

поиск инвесторов

10

▄▄▄▄ 10.42%

реорганизация

7

▄▄▄ 7.29%

специализация

4

▄ 4.17%

другое

1

1.04%

Рис.5. Распределение стратегических целей компаний участников исследования

Особого внимания стоит вопрос, касающийся новых услуг и сервисов. Наиболее перспективным и прибыльным для себя респонденты считают в первую очередь широкополосный доступ в интернет (72,12%). Среди операторов кабельного телевидения наиболее перспективным считается цифровое кабельное телевидение, достаточно высокий процент опрошенных назвал в качестве перспективного также развитие цифрового спутникового телевидения.

Всеми участниками опроса в качестве довольно перспективных называютcя услуги IP-телефонии (VoIP) – 43,27%, IPTV – 35,58%.

Около трети опрошенных выделили также возможности мобильного доступа в интернет, услуг Triple play и Quad play.

27% опрошенных признали перспективность мобильной связи GSM и лишь 18% отметили перспективность мобильной связи 3G/4G (интересно, что количество выборов по данному пункту близко к числу выбора традиционной телефонии).

В аутсайдерах оказались интерактивные обучающие и развлекательные приложения (около 10%), цифровое радио (8,65%), услуги NVOD/PVOD (псевдо VOD), мобильное ТВ (8,65%), закончили список популярных и перспективных услуг сервис PPV (предоплаченные передачи) – 2,88%.

широкополосный доступ

75

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 72.12%

цифровое КТВ

52

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 50.00%

IP-телефония (VoIP)

45

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 43.27%

IPTV

37

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 35.58%

цифровое спутниковое ТВ

30

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 28.85%

мобильный доступ

30

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 28.85%

Triple play и Quad play

30

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 28.85%

мобильная связь GSM

28

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 26.92%

HDTV

23

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 22.12%

мобильная связь 3G/4G

19

▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 18.27%

видео-библиотеки

18

▄▄▄▄▄▄▄▄ 17.31%

Web-hosting

15

▄▄▄▄▄▄▄ 14.42%

видеоконференцсвязь

15

▄▄▄▄▄▄▄ 14.42%

традиционная телефония

15

▄▄▄▄▄▄▄ 14.42%

VOD

13

▄▄▄▄▄▄ 12.50%

Internet ТВ

13

▄▄▄▄▄▄ 12.50%

виртуальные сети (VPN)

12

▄▄▄▄▄ 11.54%

интерактивные приложения

10

▄▄▄▄ 9.62%

цифровое радио

9

▄▄▄▄ 8.65%

NVOD/PVOD

9

▄▄▄▄ 8.65%

мобильное ТВ

9

▄▄▄▄ 8.65%

PVR

4

▄ 3.85%

PPV

3

▄ 2.88%

Нет Ответа

1

0.96%

Рис.6. Оценка перспективности новых услуг и сервисов

Отдельной задачей данного исследования было изучение отношения субъектов телекоммуникационного рынка Украины к различным новым технологиям. Мнение экспертов в данном вопросе практически совпало с мнениями респондентов. Поэтому далее приведем обобщенные данные для всех участников опроса. (В данной части отчета приводим процентное соотношение без учета строки «нет ответа»)

В ходе исследования были определены наиболее интересные разработки для дальнейшего развития телекоммуникаций.

Наиболее перспективными технологиями в области беспроводной связи были названы WiMax и WiFi/WLAN (более 50%). Значительное количество выборов получили также технологии WCDMA/CDMA2000 (более 30%), при этом многие респонденты отмечали большую перспективность последней.

В области цифрового телерадиовещания первенство получило семейство европейских стандартов цифрового телевидения DVB, в первую очередь для кабельной, спутниковой и наземной сред доставки сигнала: (DVB-C, DVB-S, DVB-T) – 66,67%. Вещание для портативных устройств (DVB-H) оценили как перспективное 22% респондентов. Более половины респондентов высоко оценили также перспективность IPTV.

Наиболее перспективными технологиями для развития широкополосного доступа в Интернет участники исследования назвали FTTx (38,82%), xDSL (37,65%) и Cable TV Modem (32, 94%).

В области проводного широкополосного доступа в интернет наиболее перспективной участники опроса считают модемную технологию ADSL2+ (55,81%). Сравнительно большое количество выборов получила также технология LAN/Ethernet (44,19%). Несколько менее перспективными на сегодняшний момент для украинского рынка считают участники исследования технологии оптоволоконной связи FTTx/GPON (около 30%).

WiMax

45

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 56.25%

WiFi/WLAN

43

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 53.75%

WCDMA/CDMA2000

25

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 31.25%

UMTS/HSDPA

21

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 26.25%

Sattelite

12

▄▄▄▄▄ 15.00%

Bluetooth

7

▄▄▄ 8.75%

Edge GSM

4

▄ 5.00%

LMDS

4

▄ 5.00%

WirelessUSB

3

▄ 3.75%

DECT

2

2.50%

DVB

54

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 66.67%

IPTV

41

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 50.62%

DVB-SH, DVB-H

18

▄▄▄▄▄▄▄▄ 22.22%

DAB/DAB+

2

2.47%

MediaFlo

1

1.23%

Рис.7. Оценка степени перспективности новых технологий в области беспроводной связиРис.8. Оценка степени перспективности новых технологий в области цифрового телерадиовещания

FTTx

33

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 38.82%

xDSL

32

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 37.65%

Cable TV Modem

28

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 32.94%

Спутниковый доступ

13

▄▄▄▄▄▄ 15.29%

UMTS/HSDPA

12

▄▄▄▄▄ 14.12%

WCDMA

12

▄▄▄▄▄ 14.12%

Power line internet

5

▄▄ 5.88%

LMDS

2

2.35%

ADSL2+

48

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 55.81%

LAN/Ethernet

38

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 44.19%

FTTx/GPON

25

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 29.07%

DOCSIS

14

▄▄▄▄▄▄ 16.28%

G.SHDSL

11

▄▄▄▄▄ 12.79%

VDSL

9

▄▄▄▄ 10.47%

ISDN

1

1.16%

Рис.9. Оценка степени перспективности новых технологий для развития широкополосного доступа в интернетРис.10. Оценка степени перспективности новых технологий в области проводного широкополосного доступа в интернет

Говоря об основных причинах отказа от внедрения новых технологий либо приобретения новейшего оборудования, участники опроса называют, в первую очередь: недостаток средств для инвестирования в новые технологии и как взаимосвязанный с этим фактор - дороговизну нового оборудования (около 55%), а также неготовность потребительского рынка и отсутствие спроса на ряд услуг и сервисов (46,15%). По-прежнему актуальными остаются для развития украинского телекоммуникационного рынка и проблемы законодательного характера (около 28% респондентов называют их в качестве сдерживающего фактора).

недостаток средств

57

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 54.81%

нет спроса

48

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 46.15%

проблемы с законами

29

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 27.88%

дефицит специалистов

13

▄▄▄▄▄▄ 12.50%

иные планы развития

12

▄▄▄▄▄ 11.54%

дефицит информации о внедрении

9

▄▄▄▄ 8.65%

дефицит информации о спросе

6

▄▄ 5.77%

нет информации о технологиях

4

▄ 3.85%

другое

3

▄ 2.88%

Нет Ответа

5

▄▄ 4.81%

Рис.11. Причины отказа от внедрения новых технологий

В целом участники исследования продемонстрировали достаточно большую консервативность в вопросе внедрения абсолютно новых технологий и сервисов. Более 72% респондентов ответили, что их затраты на поддержание и расширение существующих сетей больше или существенно больше затрат на внедрение абсолютно новых решений и технологий. Еще 13% опрошенных оценили это соотношение как 50 на 50. Количество респондентов, в чьих компаниях готовы инвестировать в новые технологии и сервисы больше, чем на развитие и поддержание сетей, не превышает 14%.

80 к 20 %

17

▄▄▄▄▄▄▄▄ 24.64%

70 к 30%

15

▄▄▄▄▄▄▄ 21.74%

50 на 50

9

▄▄▄▄ 13.04%

60 к 40%

8

▄▄▄ 11.59%

40 к 60%

7

▄▄▄ 10.14%

90 к 10%

5

▄▄ 4.25%

30 к 70%

2

▄ 2.90%

20 к 80%

1

1.45%

Нет Ответа

5

▄▄ 4.25%

Рис.12. Соотношение затрат, совершаемых компаниями респондентов на поддержание и расширение существующих сетей и на внедрение абсолютно новых решений и технологий

Примечательно, что в целом на развитие сетей за последние 2-3 года участниками опроса было проинвестировано:
  • от 10 до 50 тыс. у.е. в сетях с количеством абонентов до 1000
  • от 100 тыс. до 1 млн у.е. в сетях с количеством абонентов до 10000
  • от 10 до 50 млн у.е. в мегасетях с количеством абонентов свыше 100000.
При этом подавляющее большинство респондентов (71,69%) отметили, что объемы расходов на развитие их сетей в ближайшие 2-3 ода будут увеличены. Около четверти опрошенных отметили, что расходы останутся на прежнем уровне. И лишь 3,45% сказали, что планируют сократить расходы на развитие сетей.

В качестве факторов, стимулирующих вложение средств в развитие инновационных технологий специалисты рынка назвали резкое увеличение спроса на какие-то услуги со стороны потребителей (24,69%), реже – положительный опыт других, продемонстрировавший неоспоримое преимущество внедрения новых технологий/оборудования (13%). Очень незначительное количество респондентов отметило в качестве стимулов к нововведениям усиление позиций конкурентов (9,88%) либо незапланированное увеличение прибыли, вливание инвестиций, появление свободных оборотных средств (6,17%).

Также стоит отметить тенденции в принятии решений по развитию компаний посредством внедрения новых технологий.

стратегический план развития

57

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 70.37%

потребительский спрос

21

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 25.39%

спонтанно

20

▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 24.69%

по чужому примеру

11

▄▄▄▄▄ 13.58%

из-за конкурентов

8

▄▄▄ 9.88%

после прибыли

5

▄▄ 6.17%

топ-менеджмент

41

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 51.25%

тех.специалисты

28

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 35.00%

руководитель

15

▄▄▄▄▄▄▄ 18.75%

маркетологи

14

▄▄▄▄▄▄ 17.50%

отдел по развитию

13

▄▄▄▄▄▄ 16.25%

консультанты

3

▄ 3.75%

Рис. 13. Принцип принятия решений о покупке нового оборудования, внедрении новых технологийРис.14. Ответственные за принятие стратегических решений


На этапе выбора поставщика оборудования либо компании-интегратора опрошенные операторы телекоммуникационного рынка, в первую очередь, обращают внимание на наличие в ассортименте оборудования известных брендов от именитых производителей. Традиционно большое значение для украинских операторов имеют также личные знакомства в среде поставщиков и продолжительность срока сотрудничества, а также рекомендации знакомых специалистов, хорошая репутация.

Наличие в ассортименте широкого предложения однотипного оборудования от разных производителей и разной ценовой категории либо широкая специализация (наличие в ассортименте оборудования разных линеек, для разных участков сети) является для отечественных операторов более привлекательным вариантом, нежели работа с компаниями узкой специализации. Первый вариант предпочитают около 60% респондентов, второй – лишь 8,5%.

Заметим, что при прочих равных (ассортимент, связи, репутация) в качестве аргументов, способных склонить к выбору того или иного поставщика, операторы прежде всего называют факторы, связанные с материальными расходами – готовность предоставить одноразовые скидки на ту или иную продукцию либо наличие постоянно действующих программ лояльности. Также большое значение для них имеет возможность поставщика предоставить информацию об опыте использования оборудования либо внедрения тех или иных решений другими операторами. При этом наличие формальных рекомендаций от других клиентов не является значимым фактором для украинских операторов. Положительным фактором является готовность производителя либо поставщика оборудования провести семинар/мастер-класс по использованию нового оборудования для сотрудников компании-клиента либо оказывать консультационные услуги, связанные с приобретенным оборудованием в процессе его эксплуатации.

известные бренды

37

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄45.12%

давние знакомства

33

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄40.24%

широкий ассортимент

25

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 30.49%

широкая специализация

24

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 29.27%

рекомендации

23

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 28.05%

удобное расположение

12

▄▄▄▄▄ 14.63%

низкие цены

8

▄▄▄ 9.76%

узкая специализация

7

▄▄▄ 8.54%

свое производство

4

▄ 4.88%

именитые клиенты

2

2.44%

другое

1

1.22%

скидки

50

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 54.35%

программа лояльности

39

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 42.39%

передача опыта

35

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 38.04%

семинар/мастер-класс

33

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 35.87%

срок гарантий

19

▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 20.65%

тех.документация

18

▄▄▄▄▄▄▄▄ 19.57%

рекомендации

7

▄▄▄ 7.61%

Рис.15. Принципы сотрудничества с поставщикамиРис.16. Дополнительные факторы, способные повлиять на принятие решение о покупке нового оборудования

Интересно, что наиболее приемлемой формой обновления технического парка компаний и закупки оборудования украинские операторы считают для себя закупку всего оборудования у разных поставщиков с последующей установкой и обслуживанием своими силами, несколько реже – закупку всего оборудования у одного поставщика с последующей установкой и обслуживанием своими силами. То есть 77% опрошенных предпочитают избегать трат на постпродажный сервис и обходиться в этом вопросе своими силами.

разные поставщики

33

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 40.74%

один поставщик

29

▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄▄ 35.80%

поиск интеграторов

10

▄▄▄▄ 12.35%

все из одних рук

9

▄▄▄▄11.11%

Рис.17. Форма обновления технического парка

Результаты исследования показали, что сами операторы считают, что подходя к моменту закупки они абсолютно четко знают, какой именно товар и с какими техническими характеристиками и критериями качества им необходим (такой ответ дали 61% операторов). 31% операторов утверждает, что понимают, какие именно функции должен выполнять искомый товар или какие именно задачи он должен решить, но не имеют четкого представления о том, какими техническими характеристиками и критериями качества он должен обладать.

В то же время опрос и респондентов и экспертов показал, что операторов, имеющих четкое видение назревшей проблемы, но предоставляющих подбор необходимого для ее решения оборудования специалистам компаний-продавцов на украинском рынке мало (в рамках исследования такой вариант отметили не более 8% опрошенных).

А вот эксперты, среди которых в основном были производители и поставщики телекоммуникационного оборудования, утверждают, что в работе им гораздо чаще приходится сталкиваться именно с операторами, которые понимают, какие именно функции должен выполнять искомый товар или какие именно задачи должен решить, но не имеют четкого представления о том, какими техническими характеристиками и критериями качества он должен обладать (67% экспертов).

При этом в качестве основных проблем, возникающих при работе с клиентами, эксперты назвали невысокую квалификацию специалистов компании-заказчика (около 50%) и желание клиентов сэкономить в ущерб качеству продукции либо решения (около 40%), а также неготовность платить за сервисное обслуживание (30%). Несколько меньшей проблемой считают эксперты отсутствие у клиентов четкого представления о собственных потребностях (30%). В качестве других проблем были названы также излишняя бюрократичность, невыполнение обязательств (в том числе по оплате товара, отгрузке и т.п.), желание клиентов закупать все оборудование разных брендов у разных поставщиков с последующей установкой своими силами и как следствие – нарушение условий и правил эксплуатации оборудования.

Отдельный вопрос касался способов привлечения компаниями-продавцами и производителями новых клиентов. Примечательно, что опрошенные оказались весьма консервативными в этом вопросе. Наиболее популярными средствами продвижения компаний остаются реклама в специализированных СМИ, «сарафанное радио», то есть способ оповещение о компании от клиента к клиенту и работа на специализированных выставках (около 47% опрошенных экспертов). Второе место по популярности отведено организации специальных мероприятий, семинаров, презентаций (33,3%). И замыкает список внедрение ПР-программ и специальных маркетинговых мероприятий (скидок, бонусов и пр.) – 13,3%.

С этой точки зрения остается порекомендовать специализированные выставки как мощное и проверенное временем средство продвижения компаний и пожелать участникам исследования плодотворного сотрудничества с организаторами подобных мероприятий.

07.06.2008
Источник: www.eebc.net.ua


Читайте также:

 Все статьи раздела "Коммуникационное оборудование, СКС"


ВХОД В КАБИНЕТ
Логин:
Пароль:
 

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Я забыл пароль Регистрация
Всего в этом разделе:
      42 компании

Компьютеры / Коммуникационное оборудование, СКС

Archive.Officemart.ru - Архив OfficeMart.Ru за 2000-2005 г.г. (Канцелярские и офисные товары).
© 2000 - 2018 OfficeMart.ru – проект маркетинговой группы "Текарт".
За достоверность информации, размещенной абонентами, портал OfficeMart.Ru ответственности не несет.
Веб-дизайн, разработка сайта, продвижение сайта - Текарт
Все замечания, предложения и пожелания отправляйте по адресу manager@officemart.ru, по телефону (495) 790-75-91 или ICQ: 442880368.
Политика в отношении обработки персональных данных


Рейтинг@Mail.ru
Стань экспертом!