Здравствуйте!
Вы попали в отраслевое маркетинговое агентство officemart.ru, охватывающее все аспекты обеспечения современного офиса необходимыми товарами и услугами.

Мы предоставляем не только актуальную информацию по всем направлениям жизнедеятельности офисного бизнеса, но и маркетинговые услуги как агентство, входящее в состав группы «Текарт».

Наша специализация: товары и услуги для офиса.

Если перед вами стоят задачи по стратегии продвижения вашего бизнеса, увеличению продаж, поиск новых партнеров и многое другое, мы решим любую поставленную задачу, являясь экспертом в данной области.

Предварительный запрос

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Все разделы Officemart (64)
Главная | Карта сайта | Разместить рекламу | Конкурсы | О проекте | Рассылка | Помощь | Регистрация | Вход
Справочно-аналитический ресурс обеспечения офиса
Компьютеры / Коммуникационное оборудование, СКС
Главная >> Коммуникационное оборудование, СКС >> Выставки и события
Для нас важно ваше мнение. Стань экспертом!




Выставки и события


201720132012201120102009200820072006 Сегодня 05 Дек. 2021

 Август    


СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж
Дата проведения:   25.08 - 27.08.2012
Город:   Санкт-Петербург
Место проведения:   Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group
Организаторы:   ITC Group/АйТиСи Груп

ОПИСАНИЕ

Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж

Цель тренинга:

· Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.

· Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).

· Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.

Задачи тренинга:

· Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.

· Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.

· Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.

· Формирование навыков планирования хода разговора с клиентом и управления им.

· Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН).

· Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.

· Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.

· Освоить стратегии работы с возражениями.

Семинар проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

ПРОГРАММА

1. Деловые коммуникации в продажах

· Участники процесса продаж.

· Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах"

· Специфика и модель «больших» продаж.

· Стратегии продаж (сложности и особенности).

· Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).

· Структура и этапы процесса продажи.

Открывающее упражнение

«Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы»

Разбор кейсов от участников

2. Установление доверительного контакта с клиентом

· Создание партнерских отношений с клиентом

· Подготовка к встрече.

· Планирование возможных проблем и потребностей клиента.

· Ориентация на цели и задачи клиента.

· Снятие барьеров коммуникаций

· Убедительность в общении, правило трёх «да»

· Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.

· Оценка результативности контакта с клиентом

Упражнение – ролевая игра

«Язык общения с клиентом»

3. Ориентация в клиенте и его потребностях

· Пирамида потребностей.

· Понятие «Лояльного клиента»

· Особенности общения с разными типами клиентов.

· Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

· Работа с клиентами на стадии исследования потребностей

- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)

- Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)

- Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)

· Работа с клиентом на стадии выбора.

- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)

- Формирование критериев выбора клиента.

Определение портрета и потребностей клиента

Упражнение - ролевая игра

«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)

Особенности продаж сложных продуктов.
ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности
Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение
Классификация ЛПР – по Рекхэму:

- центр восприимчивости,

- центр неудовлетворенности,

- центр власти

Поиск «агента влияния» в компании клиента

5. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента.

· Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя.

· Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.

· Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.

· Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.

Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.

6. Демонстрация возможностей

1. Правила эффективной презентации.

2. Конкурентные преимущества компании

3. Характеристики товара/услуги

4. Преимущества товара/услуги

5. Выгоды товара/услуги

Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников

Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»

7. Работа с возражениями и сомнениями клиента

· Что такое возражение клиента

· Возражение клиента как скрытая потребность

· Алгоритм работы с возражениями

· Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного.

· Классификация возражений:

-возражения по цене

-возражения по продукту

-возражения по компании

-возражения по принятию решения о сотрудничестве

· Частные формы ответов на возражения

-логический способ

-предъявление трех причин

-эмоциональный способ

-метафоры

-поговорки, пословицы, изречения

-ссылка на нормы

-сдвиг в прошлое

-сдвиг в будущее

-сосредоточение на позитиве

-смена роли клиента

· Ценность, цена, польза

-соотношение цены и ценности

- обоснование цены

- основные правила работы с ценой

Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников

Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

СТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

СКИДКИ

- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар

- 3% при оплате как физическое лицо

! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение
ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/

ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru

Выставка завершена



ВХОД В КАБИНЕТ
Логин:
Пароль:
 

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Я забыл пароль Регистрация
Всего в этом разделе:
      43 компании

Компьютеры / Коммуникационное оборудование, СКС

Archive.Officemart.ru - Архив OfficeMart.Ru за 2000-2005 г.г. (Канцелярские и офисные товары).
© 2000 - 2021 OfficeMart.ru – проект маркетинговой группы "Текарт".
За достоверность информации, размещенной абонентами, портал OfficeMart.Ru ответственности не несет.
Веб-дизайн, разработка сайта, продвижение сайта - Текарт
Все замечания, предложения и пожелания отправляйте по адресу manager@officemart.ru, по телефону (495) 790-75-91 или ICQ: 442880368.
Политика в отношении обработки персональных данных


Рейтинг@Mail.ru
Стань экспертом!