Здравствуйте!
Вы попали в отраслевое маркетинговое агентство officemart.ru, охватывающее все аспекты обеспечения современного офиса необходимыми товарами и услугами.

Мы предоставляем не только актуальную информацию по всем направлениям жизнедеятельности офисного бизнеса, но и маркетинговые услуги как агентство, входящее в состав группы «Текарт».

Наша специализация: товары и услуги для офиса.

Если перед вами стоят задачи по стратегии продвижения вашего бизнеса, увеличению продаж, поиск новых партнеров и многое другое, мы решим любую поставленную задачу, являясь экспертом в данной области.

Предварительный запрос

Информация обновляется …

Все разделы Officemart (64)
Главная | Карта сайта | Разместить рекламу | Конкурсы | О проекте | Рассылка | Помощь | Регистрация | Вход
Справочно-аналитический ресурс обеспечения офиса
Компьютеры / Коммуникационное оборудование, СКС
Главная >> Коммуникационное оборудование, СКС >> Выставки и события
Для нас важно ваше мнение. Стань экспертом!




Выставки и события


202220132012201120102009200820072006 Сегодня 23 Фев. 2024

 Декабрь    


СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж
Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж Цель тренинга: · Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке. · Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН). · Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.
Дата проведения:   08.12 - 10.12.2012
Город:   Санкт-Петербург
Место проведения:   Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group
Организаторы:   ITC Group/АйТиСи Груп

ОПИСАНИЕ

Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж

Цель тренинга:
· Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
· Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
· Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.

Задачи тренинга:
· Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
· Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
· Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
· Формирование навыков планирования хода разговора с клиентом и управления им.
· Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН).
· Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
· Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.
· Освоить стратегии работы с возражениями.

Семинар проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.
Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

ПРОГРАММА

1. Деловые коммуникации в продажах

· Участники процесса продаж.
· Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах"
· Специфика и модель «больших» продаж.
· Стратегии продаж (сложности и особенности).
· Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).
· Структура и этапы процесса продажи.

Открывающее упражнение
«Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников

2. Установление доверительного контакта с клиентом

· Создание партнерских отношений с клиентом
· Подготовка к встрече.
· Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
· Ориентация на цели и задачи клиента.
· Снятие барьеров коммуникаций
· Убедительность в общении, правило трёх «да»
· Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.
· Оценка результативности контакта с клиентом

Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом»

3. Ориентация в клиенте и его потребностях
· Пирамида потребностей.
· Понятие «Лояльного клиента»
· Особенности общения с разными типами клиентов.
· Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.
· Работа с клиентами на стадии исследования потребностей
- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)
- Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)
- Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)
· Работа с клиентом на стадии выбора.
- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
- Формирование критериев выбора клиента.

Определение портрета и потребностей клиента

Упражнение - ролевая игра
«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
•Особенности продаж сложных продуктов.•ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности •Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение•Классификация ЛПР – по Рекхэму:- центр восприимчивости,
- центр неудовлетворенности,
- центр власти
•Поиск «агента влияния» в компании клиента
5. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента.

· Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя.
· Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
· Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
· Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.

6. Демонстрация возможностей

1. Правила эффективной презентации.
2. Конкурентные преимущества компании
3. Характеристики товара/услуги
4. Преимущества товара/услуги
5. Выгоды товара/услуги

Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников
Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»

7. Работа с возражениями и сомнениями клиента

· Что такое возражение клиента
· Возражение клиента как скрытая потребность
· Алгоритм работы с возражениями
· Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного.
· Классификация возражений:
-возражения по цене
-возражения по продукту
-возражения по компании
-возражения по принятию решения о сотрудничестве
· Частные формы ответов на возражения
-логический способ
-предъявление трех причин
-эмоциональный способ
-метафоры
-поговорки, пословицы, изречения
-ссылка на нормы
-сдвиг в прошлое
-сдвиг в будущее
-сосредоточение на позитиве
-смена роли клиента
· Ценность, цена, польза
-соотношение цены и ценности
- обоснование цены
- основные правила работы с ценой

Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников

Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

СТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

СКИДКИ
- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар
- 3% при оплате как физическое лицо
! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение

ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/
ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru

Выставка завершена



ВХОД В КАБИНЕТ
Логин:
Пароль:
 

Информация обновляется …

Я забыл пароль Регистрация
Всего в этом разделе:
      43 компании

Компьютеры / Коммуникационное оборудование, СКС

Archive.Officemart.ru - Архив OfficeMart.Ru за 2000-2005 г.г. (Канцелярские и офисные товары).
© 2000 - 2024 OfficeMart.ru – проект маркетинговой группы "Текарт".
За достоверность информации, размещенной абонентами, портал OfficeMart.Ru ответственности не несет.
Веб-дизайн, разработка сайта, продвижение сайта - Текарт
Все замечания, предложения и пожелания отправляйте по адресу manager@officemart.ru, по телефону (495) 790-75-91 или ICQ: 442880368.
Политика в отношении обработки персональных данных


Рейтинг@Mail.ru
Стань экспертом!