Статьи

Выставка - это война! Как выиграть выставку. Стратегия и тактика

Зачем Вы будете участвовать в выставке, это и так понятно. Это или презентация новой продукции, либо поиск новых клиентов, или укрепление своего имиджа в глазах клиентов, партнеров, конкурентов. Размер, постройка стенда - с этим тоже все ясно и зависит от целесообразности и бюджета.

Самое важное будет происходить на самом стенде. Как начнете разговор? Чем удивите? Какой рекламный материал и кому вручать будете? От этих и других "мелочей" будет зависит успешное участие вашей компании в выставке. А правильно организованная работы с посетителями стенда может дать Вам контактов на пол года плодотворной работы!

Предлагаю рассмотреть несколько вариантов поздравлений, в зависимости от количества поздравляемых.

Итак, все по порядку. Для начала хочу сказать, что выставка - это… война! Потому что, во первых, вы находитесь в непривычной для себя обстановке, на "необжитой" территории. И у вас есть считанные часы, что бы адаптироваться и постараться почувствовать себя так же привычно, комфортно, как и в офисе. Поэтому, первая рекомендация - не меняйте выставочный персонал на всем протяжении выставки. Пусть, с первого до последнего дня на стенде работают одни и те же сотрудники. В первый день выставки они адаптируются, привыкнут к новой форме общения - "блиц-презентациям" и начнут активно обрабатывать посетителей. А накануне выставке, в офисе "поиграйте в выставку" - послушайте, как ваши будущие стендисты будут презентовать вашу компанию, продукцию. Постарайтесь задать им самые каверзные вопросы, с тем, что бы совместно найти на них ответы. На стенде много времени на раздумывания не будет. Стендист замешкается и уже не будет от него четкого и быстрого ответа. Артисты театра, перед спектаклем ведь репетируют свои роли? А выставка тот же театр, а стендисты те же актеры…

Во-вторых, работа с посетителями стенда, это не то что переговоры в офисе или неторопливые беседы по телефону. Здесь идет вал людей. И главная задача каждого стендиста "пропустить" через себя как можно больше людей, вычленив из этого вала потенциальных клиентов. Поэтому говорить вы будете много, и с каждым посетителем как в первый раз, по новому начинать рассказ о вашей компании "- И снова здрасьте…" А это тяжело, как в моральном (надоедает), так и физическом плане. Поэтому на стенде больше всего хочется пить, чем есть. Запаситесь большим количеством воды и соков. На большие перекусы времени тоже не будет. Поэтому у вас должны быть на стенде печенье, шоколад, фрукты.

В третьих, ваш стенд будет находиться среди конкурентов и вас есть с кем сравнивать. Например, стоит стенд, на нем скучные, "тяжелые" на разговор стендисты, без прайс-листов ("Сейчас привезут!"), стенд не яркий, плохо оформленный. А рядом, в пяти метров, такие же ребята, с такой же продукцией, но с четкими ответами, с образцами продукции, с прайсами, с буклетами, "крутятся на одной ножке" и бойко ведут переговоры. И взамен за свои рекламные буклеты, прасы, каталоги не требуют от посетителя стенда его визитную карточку. Никогда в обмен на ваши рекламные листовки, буклеты не просите визитку. Никогда! Это дурной тон и низкий профессионализм ваших стендистов!Высший пилотаж ваших сотрудников заключается в том, что бы рассказать о своей компании так, что бы сам посетитель был заинтересован в вас и сам предложил свои контакты. Это 50% успеха. С таким клиентом будет проще и легче работать.

И еще сюда. У Вас на стенде должен вестись журнал выставки, в котором вы будете отмечать по дням количество посетителей выставки, кого, когда было больше, сколько в определенный день раздали рекламного и сувенирного материала. Это очень хороший на будущее аналитический материал. И самое главное, в этом журнале, вы будете отмечать конкретных посетителей выставки с которыми вы беседовали. И помимо приколотой визитки, вы должны будете записать эмоциональные впечатления о встрече с этим посетителем, отметив те ключевые моменты вашего разговора по которым в дальнейшем вы смогли бы вспомнить - о чем вы беседовали и насколько серьезно он интересовался вашей компанией. И желательно, что бы на стенде был кто-то один, который бы вел хронологию выставки. Этот журнал впоследствии очень сильно пригодиться вашим менеджерам по продажам, да и вам на следующий год, когда вы будете готовиться к следующей выставке.

Еще несколько рекомендаций по тактике вашего участия в выставке.

Как привлекать внимание будете. Когда Вы будете конструировать стенд, вы должны подумать о его привлекательности, заметности. Придумайте, например, что то такое в вашем стенде, что бы что то крутилось, вертелось, светилось, развивалось. Как правило, большинство стендов статично. Поэтому на вашу динамику обратят внимание.

Подумайте о живности на вашем стенде. Это может быть аквариум с красивыми рыбками, или большой попугай в клетке или пушистый, флегматичный кот. Люди любят животных. Например, к посетителю, задержавшемуся на минутку возле ваших красивых рыбок, вы сможете подойти и начать разговор с немного отвлеченного " - И как Вам наши рыбки?" А дальше пошло, поехали. Вы буквально по 5 - 10 фразам поймете, что это за человек и как с ним дальше нужно беседовать.

Как беседовать будете. Никогда не начинайте разговор с тупиковых вопросов, типа "Что Вас интересует?", "Возьмите наш прайс!" или "Чем я могу Вам помочь?" "Кто вы? Дайте вашу визитку!" Разговор может закончиться, так и не начавшись.

Начните, с нейтральных, общих фраз, типа "Как вам наш стенд?" или "Как вам это опытная установка?". Вообще-то, в самом начале нужно посетителя разговорить на общие фразы, не обязательно сразу о вашей компании говорить. Нужно попытаться суметь почувствовать посетителя, по его походке, манере держаться, по взгляду. По начальным фразам. Тогда поймете, как с ним нужно дальше беседовать. Рекомендую съездить на какой либо вещевой рынок и присмотреться к покупателям. Там разноплановых типажей много. Походите, понаблюдайте.

А в общение на стенде должен быть атмосфера некого легкого флирта. Уместное кокетство. Ну, а как Вам вести дальше, вы поймете дальше по обстановке.

Что и кому раздавать будете. На выставке, как правило, три "вида" посетителей:

• "Пылесосы". Это, как правило, студенты и случайные посетители, который гребут все подряд. Для таких нужно напечатать много разноплановых цветных флаеров, календариков с изображением Вашей продукции, с тем что бы раздавать налево или направо. Большего результата эти посетители вам не дадут, но кто знает, может этот студент, в дальнейшем будет работать в компании, которой понадобиться товар, которым и вы торгуете. А вы в свое время, на выставке, проявили должное внимание к нему, и он об этом помнит и возможно позвонит в вашу компанию. Лично у меня такие случаи были. Так что для таких посетителей подготовьте, что-то недорогое, яркое, прикольное!
  
• "Почтальоны". Это менеджеры, которые сами не принимают решения и их послали на выставку, что бы ознакомились с участниками и доложили руководству, что и кого видели интересного на выставке. Таким нужно дать все. И прайс, и буклет, и рассказать о себе побольше и сувенир какой то вручить. Чем лучше Вы к себе расположите "почтальона", тем лучше он о Вас доложит. Возможно, он что то упустит, но для этого вы ему и вручаете массу рекламного материала, с которым уже сможет ознакомиться тот, кто принимает решение.
  
• "Топы". Это самостоятельные менеджеры, которые сами принимают решения. Или директора, руководители компаний. Этим нужна конкретика. Они четко знают, зачем они пришли на выставку и что им нужно. Для таких наготове нужно держать красивый, толстый каталог с вашей продукцией. Плюс прайс-лист. Все. Больше ему ничего не нужно. Дальше вступаете вы на предмет о дополнительных скидках, бонусах, при выполнении определенных финансовых обязательств.

Сергей Горонович

Читайте также:

• Цепь крепка настолько, насколько крепко ее слабое звено
• Хабаровской международной ярмарке 15 лет
• Выставка рекламных сувениров - PSI Messe