Статьи

Отпускная пора – опасности и возможности для руководителя

Неумелое распределение времени отпусков неопытным менеджером приводит к конфликтам, но компетентный коммерческий директор может превратить эту процедуру в механизм успешного управления персоналом и даже увеличить объемы продаж.

Отпускные страсти очень изменились в этом тысячелетии. Руководители требуют от сотрудников за полгода «встать в очередь» на отдых, и сами сотрудники приучаются задолго планировать свободный месяц. Теперь можно насладиться отдыхом на курорте в любое время. Туристические фирмы уже заранее готовятся к всплескам спроса на путевки в октябре и мае, и даже в середине зимы. Однако 80% работников все еще по привычке стремятся взять «законный трудовой» летом. Поэтому отпуск для торговой фирмы – больной вопрос, а лето – опасный период, когда увеличивается текучесть кадров.

Торговый персонал настолько востребован на рынке труда, что люди не боятся увольняться только по той причине, что им не дают отпуск в желаемое время или он кажется им слишком коротким. Они готовы оставить работу, потому что знают – в сентябре их будут ждать с распростертыми объятиями во многих фирмах. Есть «противотпускные» средства.

«Купите летний отпуск!»

Для коммерческого директора важно понять, что трудовой отпуск – это не подарок фирмы, которым руководитель отдела продаж распоряжается по своему усмотрению, а неотъемлемое право работников и они об этом знают. Прецеденты судебных разбирательств по этому поводу ничтожны, но случаи конфликтов известны в каждой организации.

Некоторым категориям (студентам, матерям несовершеннолетних детей) предоставлено право выбирать время отдыха по собственному желанию: отказ руководителя предоставить отпуск в течение двух лет карается законом. 28 дней на восстановление здоровья и сил, растраченных на благо торговли, – всесоюзная норма, поэтому запреты на отдых отменяются. Зато появляются возможности гибкого манипулирования.

Через несколько лет после работы менеджеры и продавцы зарабатывают достаточно средств для удовлетворения своих первичных материальных потребностей. Как правило, у них наступает естественный период усталости. После чего их азарт уменьшается. Отпуск – отличное средство усилить угасающий пыл «сейлзов».

Часть работников можно переубедить, чтобы они отдыхали осенью или весной. В последние годы молодожены из коммерческих фирм даже медовый месяц проводят, выбивая выгодные контракты, чтобы, получив премию, улучшить семейное благосостояние. Но есть категория работников, на которых даже не нужно тратить время для споров. Это только испортит с ними отношения. Преданный семьянин с несовершеннолетним потомством предпочтет покинуть фирму, чем позволит домочадцам отправиться куда-нибудь без него. И для коммерческого директора это инструмент тонкой настройки работы продающего департамента в отпускной период.

Опытные директора отделов продаж знают удивительный парадокс в сфере «человеческих ресурсов» – стремление людей к отдыху увеличивает производительность труда. То есть предоставление отпуска в желаемое сотрудником время может стать одним из видов неденежной мотивации.

Если в отделе продаж есть обязательное условие, что время отпуска по желанию могут выбирать себе только лучшие работники, а остальные – когда позволит график, то это способствует тому, что у людей появляется дополнительный стимул заработать себе не только деньги, но и право на свободу выбора.

Для того чтобы менеджеры вступили в соревнование, необходимо разработать параметры оценки их труда: объем выручки или другие показатели качества их работы. Коммерческий директор убивает двух зайцев: устраняет повод для интриг и ссор и настраивает людей на здоровое соревнование. А привлечь внимание к акции можно такими объявлениями:

• «Разыгрываются отпуска на июль-август! На кону – трудный клиент! Кто сумеет его привлечь в нашу фирму, получает этот приз. Внимание! Его может получить только треть сотрудников отдела. Торопитесь! Условия – у руководителя отдела продаж».
  
• «Акция “Возвращение блудного клиента”. Список трудных клиентов выдается по требованию участников акции. Тому, кто подпишет с одним из них новый контракт – первоочередной отпуск по первому требованию!».
  
• «Дополнительные дни к отпуску можно заработать только подписанием крупных контрактов. За сумму договора свыше ____ менеджер по продажам получает ____ дней» )

Елена Крюкова

Читайте также:

• За опоздания на работу наказывают рублём
• Менеджер по персоналу: кто он, представитель коллектива или администрации?
• Правила написания рекомендательных писем