Здравствуйте!
Вы попали в отраслевое маркетинговое агентство officemart.ru, охватывающее все аспекты обеспечения современного офиса необходимыми товарами и услугами.

Мы предоставляем не только актуальную информацию по всем направлениям жизнедеятельности офисного бизнеса, но и маркетинговые услуги как агентство, входящее в состав группы «Текарт».

Наша специализация: товары и услуги для офиса.

Если перед вами стоят задачи по стратегии продвижения вашего бизнеса, увеличению продаж, поиск новых партнеров и многое другое, мы решим любую поставленную задачу, являясь экспертом в данной области.

Предварительный запрос

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Все разделы Officemart (64)
Главная | Карта сайта | Разместить рекламу | Конкурсы | О проекте | Рассылка | Помощь | Регистрация | Вход
Справочно-аналитический ресурс обеспечения офиса
Кадры / Кадровый консалтинг
Главная >> Кадровый консалтинг >> Статьи >> Отпускная пора – опасности и возможности для руководителя
Для нас важно ваше мнение. Стань экспертом!




Статьи


Отпускная пора – опасности и возможности для руководителя

Неумелое распределение времени отпусков неопытным менеджером приводит к конфликтам, но компетентный коммерческий директор может превратить эту процедуру в механизм успешного управления персоналом и даже увеличить объемы продаж.

Отпускные страсти очень изменились в этом тысячелетии. Руководители требуют от сотрудников за полгода «встать в очередь» на отдых, и сами сотрудники приучаются задолго планировать свободный месяц. Теперь можно насладиться отдыхом на курорте в любое время. Туристические фирмы уже заранее готовятся к всплескам спроса на путевки в октябре и мае, и даже в середине зимы. Однако 80% работников все еще по привычке стремятся взять «законный трудовой» летом. Поэтому отпуск для торговой фирмы – больной вопрос, а лето – опасный период, когда увеличивается текучесть кадров.

Торговый персонал настолько востребован на рынке труда, что люди не боятся увольняться только по той причине, что им не дают отпуск в желаемое время или он кажется им слишком коротким. Они готовы оставить работу, потому что знают – в сентябре их будут ждать с распростертыми объятиями во многих фирмах. Есть «противотпускные» средства.

«Купите летний отпуск!»

Для коммерческого директора важно понять, что трудовой отпуск – это не подарок фирмы, которым руководитель отдела продаж распоряжается по своему усмотрению, а неотъемлемое право работников и они об этом знают. Прецеденты судебных разбирательств по этому поводу ничтожны, но случаи конфликтов известны в каждой организации.

Некоторым категориям (студентам, матерям несовершеннолетних детей) предоставлено право выбирать время отдыха по собственному желанию: отказ руководителя предоставить отпуск в течение двух лет карается законом. 28 дней на восстановление здоровья и сил, растраченных на благо торговли, – всесоюзная норма, поэтому запреты на отдых отменяются. Зато появляются возможности гибкого манипулирования.

Через несколько лет после работы менеджеры и продавцы зарабатывают достаточно средств для удовлетворения своих первичных материальных потребностей. Как правило, у них наступает естественный период усталости. После чего их азарт уменьшается. Отпуск – отличное средство усилить угасающий пыл «сейлзов».

Часть работников можно переубедить, чтобы они отдыхали осенью или весной. В последние годы молодожены из коммерческих фирм даже медовый месяц проводят, выбивая выгодные контракты, чтобы, получив премию, улучшить семейное благосостояние. Но есть категория работников, на которых даже не нужно тратить время для споров. Это только испортит с ними отношения. Преданный семьянин с несовершеннолетним потомством предпочтет покинуть фирму, чем позволит домочадцам отправиться куда-нибудь без него. И для коммерческого директора это инструмент тонкой настройки работы продающего департамента в отпускной период.

Опытные директора отделов продаж знают удивительный парадокс в сфере «человеческих ресурсов» – стремление людей к отдыху увеличивает производительность труда. То есть предоставление отпуска в желаемое сотрудником время может стать одним из видов неденежной мотивации.

Если в отделе продаж есть обязательное условие, что время отпуска по желанию могут выбирать себе только лучшие работники, а остальные – когда позволит график, то это способствует тому, что у людей появляется дополнительный стимул заработать себе не только деньги, но и право на свободу выбора.

Для того чтобы менеджеры вступили в соревнование, необходимо разработать параметры оценки их труда: объем выручки или другие показатели качества их работы. Коммерческий директор убивает двух зайцев: устраняет повод для интриг и ссор и настраивает людей на здоровое соревнование. А привлечь внимание к акции можно такими объявлениями:

  • «Разыгрываются отпуска на июль-август! На кону – трудный клиент! Кто сумеет его привлечь в нашу фирму, получает этот приз. Внимание! Его может получить только треть сотрудников отдела. Торопитесь! Условия – у руководителя отдела продаж».
  • «Акция “Возвращение блудного клиента”. Список трудных клиентов выдается по требованию участников акции. Тому, кто подпишет с одним из них новый контракт – первоочередной отпуск по первому требованию!».
  • «Дополнительные дни к отпуску можно заработать только подписанием крупных контрактов. За сумму договора свыше ____ менеджер по продажам получает ____ дней» )
Торг об отпуске уместен!

Категоричный отказ подчиненному в отпуске – это повод если не для немедленного разрыва отношений и увольнения, то для последующих конфликтов и возможного саботажа. Работа в отделе продаж связана со стрессами, поэтому отказ собственного руководителя – дополнительный удар по нервам.

Людям кажется несправедливым, что нужно торговаться с собственным начальником по поводу отдыха, который заслужен трудом и предусмотрен Конституцией РФ. Поэтому переговоры по этому поводу должны проходить в особенно доверительном стиле.

Таблица. Что делать с сотрудниками, которые хотят уйти в отпуск летом, когда интересы фирмы требуют их активного участия в продажах
Типы работников, которые стремятся в отпуск летомМеры убеждения или воздействия на них
Любители группового отдыха (с друзьями-студентами, семейными приятелями, родственниками) Студенты вечерних отделений вузов, слушатели долгосрочных курсов или программ МВА Недавние выпускники вузов и школ, которые привычно рвутся «на каникулы», так как оставшиеся в вузе их друзья в это время отдыхаютВ личной беседе объяснить понятие «команда» и «командный дух», которое предполагает дружескую поддержку коллег и руководителя в трудный период. Организовать не реже 1 раза в каждый летний месяц в зависимости от интересов сотрудников корпоративный праздник, спортивные соревнования, поездку на теплоходе, командный тренинг в зеленой зоне (и использовать другие виды коллективного отдыха)
Сотрудники, которые несколько лет подряд не были в отпуске или уходили в отпуск в зимнее или осеннее время Люди зрелого возраста, выработавшие с годами привычку отдыхать летом на популярных российских курортах Молодые работники, подверженные распространенному настроению «отдыхать лучше летом, а работать – зимой»Предложить (для лучших работников с частичной оплатой за счет фирмы) отправиться на курорты других стран, где отдых обойдется примерно в такую же сумму, но купальный период приходится на осень и весну, при скидках и лучшем сервисе
Карьеристы, которые ищут лучшую должность/оклад и знают, что активность рекрутинговых агентств и служб персонала повышается в сентябре, поэтому они хотят набраться сил перед поиском новой работыПредложить личный карьерный план, с поэтапным повышением зарплаты и должности при условии усердной работы в жаркое время. Предложить больший процент премий от сделок или особые бонусы. Разработать совместно план работы, предусматривающий планомерное выполнение задания на все лето с последующим награждением
Люди, чей карьерный цикл по каким-либо причинам долгое время был связан с переменой места работы в августе-сентябре, поэтому они психологически настроены не работать летом, хотя не собираются покидать фирмуПредложить больший процент премий от сделок или особые бонусы. Разработать совместно план работы, предусматривающий планомерное выполнение задания на все лето с последующим награждением
Хозяева дач, садов и огородов в ближайших пригорода. Работники, которые являются родителями подростков (особенно матери-одиночки), поэтому волнуются о том, что дети предоставлены сами себе во время каникулПри выполнении норм продаж разрешить временно надомную работу на домашнем телефоне, индивидуальное расписание для его/ее работы, которое позволит отправляться на дачу вне часа пик или больше времени быть с ребенком (например, предложить сокращенный рабочий день в офисе или до 15.00 по пятницам, с 13.00 – по понедельникам)
Владельцы деревенских домов или бывшие деревенские жители, у которых остались близкие родственники в сельской местности. Люди, имеющие негативный опыт переработок «за других» без компенсации в отпускной период и убежденные, что их заставят бесплатно работать больше в тот период, когда «любимчики» отправятся отдыхать, поэтому они хотят сами избежать работы в этот периодПоказать на цифрах, что именно летом, когда остальные менеджеры по продажам уйдут в отпуск, у них появляется возможность заработать больше, чем в другое время. Предложение выгодной схемы для заработка. Предоставление возможности заключить выгодную сделку, работать с перспективным клиентом
Любители «свежих впечатлений», этнографических путешествий, дальних поездок на собственном автомобиле. Любители экстремальных развлечений (сплава на байдарках, регат, дайвинга, парашютного спорта, походов в горы)Поручить особо интересный контракт, новое дело, предоставить право на участие в рискованном проекте. Дать задание, связанное с командировками или исследованием новых сфер для расширения продаж

Если предложить подчиненным более заманчивый вариант, они готовы обсуждать его. Но интересы работников различны, поэтому к каждому нужен индивидуальный подход. Если руководитель заинтересован в работнике, то перед тем как отказать ему в предоставлении летнего отпуска, нужно выяснить причины его упорства и предложить соответствующий контраргумент, а то и некоторое средство от фирмы для решения этого вопроса.

Для особо ценных кадров компания может предложить частичную или полную оплату путевки при условии, если она будет приобретена в другое время года. Карьеристы соглашаются поменять трудовой отпуск на выгодную стажировку или профессиональное обучение, оплаченное фирмой.

Малообеспеченные молодые люди охотно соглашаются поработать летом, если им объявить, что фирма берет на себя оплату их мобильных телефонов, проезда и другие расходы.

Настроенные на максимальные заработки сотрудники готовы не уходить в отпуск, чтобы принять участие в особо выгодном конкурсе для менеджеров по продажам с большой премией. Работников, планирующих покупку дома или машины, заставит отказаться от отпуска возможность получить в фирме летний кредит.

Есть набор различных мер для того, чтобы оставить работника на посту в пик продаж.

Оформляем по закону

О том, как юридически правильно принимать решение об отпуске, расскажет ведущий эксперт журнала «Кадровое дело» Тамара Федорова.

Менеджеры часто не могут и не хотят передавать коллегам информацию о своих контактах с клиентами. А сбытовой процесс не терпит остановок. Как быть, если сотрудник просит работодателя (или, наоборот, начальник предлагает работнику) "отдыхать по частям"?

Этот вопрос решается при взаимном согласии. Любое разделение отпуска на части – это право, а не обязанность работодателя, поэтому он вполне может отказаться от такого варианта, если по каким-то причинам сочтет его невыгодным для дела. Если же организация согласна на дробление отпуска, то по согласованию с работником сделать это можно различными способами.

Если фирма работает на «пятидневке», то деление невыгодно руководителю, но выгодно подчиненному, потому что, разделив дни отдыха на части по пять дней, исключая субботы и воскресенья, он фактически продлевает себе оплачиваемый отпуск за счет фирмы, потому что в соответствии с Трудовым кодексом отпуск исчисляется в календарных днях. Но все-таки это не запрещено. Есть только одно обязательное правило: при разделении ежегодного оплачиваемого отпуска на части хотя бы одна из его частей не должна быть менее 14 календарных дней (ст. 125 ТК РФ).

По плану летом - распродажа, выставка, прибытие партии товара, который нужно срочно сбыть. По этим причинам сотруднику перенесли отпуск на следующий год. Не обвинят ли руководителя при проверке в нарушении права на отдых? Какое наказание грозит такому руководителю, который не отпускает своих сотрудников в "законный трудовой"?

В Трудовом кодексе написано, что отпускного графика должны придерживаться как работник, так и руководитель. Но в части 3 статьи 124 Трудового кодекса сказано, что в исключительных случаях, которые продиктованы интересами организации, отпуск сотрудника (с его согласия) может быть перенесен на более позднее время. В последствии такой отпуск должен быть использован, причем не позднее 12 месяцев после окончания того года, за который предоставлялся.

Однако нельзя злоупотреблять этой возможностью каждый год, потому что работодатель не имеет права не предоставлять работнику ежегодный оплачиваемый отпуск в течение двух лет подряд (ч. 4 ст. 124 ТК РФ). Таким образом, в вашей ситуации все зависит от того, как долго сотрудник не отдыхал. Если в прошлом году отдых ему не предоставлялся, переносить очередной отпуск не в праве, даже если этого требуют интересы дела. Даже если сам сотрудник не возражает и хочет побольше заработать, так как его заработок связан с премией от продаж, лучше этого не делать. Нарушение законодательства о труде влечет наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от 500 до 5000 рублей, на юридических лиц – от 30 000 до 50 000 рублей (ст. 5.27 КоАП РФ).

Важно помнить также, что в соответствии со статей 123 Трудового кодекса Российской Федерации график отпусков обязателен как для работодателя, так и для работника.

Что делать, если сотруднику сначала разрешили уйти в отпуск, а потом через несколько дней вернули на работу "в связи с производственной необходимостью"?

А в статье 125 говорится, что «отзыв работника из отпуска допускается только с его согласия. Неиспользованная в связи с этим часть отпуска должна быть предоставлена по выбору работника в удобное для него время в течение текущего рабочего года или присоединена к отпуску за следующий рабочий год.

Не допускается отзыв из отпуска работников в возрасте до восемнадцати лет, беременных женщин и работников, занятых на работах с вредными и (или) опасными условиями труда.

Распределение отпусков зависит от ассортимента и CRM

Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management:

Многое при распределении отпусков зависит от специфики отрасли и сезонности продаж. В некоторых компаниях (где продают, например, пиво или мороженое) уход летом в отпуск практически невозможен. Что же касается компаний в других отраслях, то этот вопрос может быть делегирован самим сотрудникам для согласования их отпусков.

Наиболее просто это сделать по подразделениям. После согласования уже дело руководителя – как скорректировать график отпусков таким образом, чтобы на результатах деятельности подразделения это отразилось в наименьшей степени.

Когда руководитель отдела продаж ставит в прямую зависимость распределение отпусков от уровня продаж работника или предоставляет лучшим работникам первым решать, когда уходить в отпуск, это интересный подход. Вероятно, для кого-то это и будет являться поощрением, но я думаю, что продавцы, являющиеся лучшими, и так пользуются заслуженным уважением в команде. Если же в отделе продавцы резко делятся на хороших и плохих, то это уже ошибка управления.

Я считаю целесообразным в случае необходимости корректировать это самому руководителю, причем основным параметром кроме высоких результатов может являться срок работы в компании.

В тех компаниях, где я работал, уход сразу всего отдела в отпуск был просто невозможен. Такой подход годится для компаний с ярко выраженной сезонностью.

Главная задача руководителя – таким образом построить бизнес-процесс, чтобы в сезон отпусков отсутствие части продавцов почти не сказалось на общих показателях работы. Это возможно не только с помощью хорошо продуманного графика и системы снабжения, но зависит также от ряда подготовительных мер. Например, линейные менеджеры – супервайзеры – должны быть готовы вести территорию отпускника на 100%, то есть вся их деятельность должна быть максимально технологически проработана, тщательно прописаны маршруты и карточки клиентов.

Если эта работа была проведена достаточно компетентно, то на период отпусков можно даже использовать кадровый резерв. В одной из компаний мы применили такой подход – это позволило не только не снизить объемы продаж, но и подобрать несколько новых способных сотрудников. Применение CRM-систем значительно упрощает этот процесс.


Уставший работник – плохая опора для организации

Елена Майорова, директор по персоналу «Открытое письмо»:

Проблема распределения очередных отпусков в России стоит очень остро. В то время как в европейских странах работодатели дают сотрудникам не меньше 27 дней отдыха в год, «классический» период отпуска для российских работников составляет чаще всего одна – две, реже три рабочих недели, в то время как по Трудовому кодексу полагается четыре рабочих недели. Согласно данным «Левада – Центр», 16% россиян вообще не бывают в отпуске по нескольку лет. Наиболее часто встречающаяся причина, по которой увольняется сотрудник, – несвоевременное предоставление отпуска или вообще отказ в отдыхе.

Второй существенный момент – в реальности зачастую бывает так, что работодатель только на неделю может отпустить своих работников в отпуск, опять же по причине незаменимости сотрудника.

Отпуск, предоставляемый частями, довольно распространен в коммерческих компаниях. Это считается разрешением проблемы, но на деле выглядит не совсем так. Сотрудник, находящийся в отпуске всего неделю, конечно, не отдохнул по-настоящему.

Если нет заранее спланированного графика отпусков и все совершается стихийно, трудно регулировать процесс предоставления отпусков. Как правило, желание многих работников использовать отпуск в летние месяцы усиливается по мере приближения лета. Проблема усугубляется тем, что второй год правительство устраивает нам зимние каникулы, во время которых все успевают как следует отдохнуть. Руководство иных компаний до сих пор ошибочно считает необязательным планирование графика отпусков в конце текущего года для сотрудников, полагая, что в Трудовом кодексе записаны формальные правила, которые не следует выполнять. На самом деле Трудовой кодекс реально помогает решить проблему предоставления отпусков работникам в тех компаниях, которые это делают давно и ежегодно.

Елена Крюкова


24.03.2008
Источник: "Sales business/Продажи"


Читайте также:

 Все статьи раздела "Кадровый консалтинг"


ВХОД В КАБИНЕТ
Логин:
Пароль:
 

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Я забыл пароль Регистрация
Всего в этом разделе:
      57 компаний

Кадры / Кадровый консалтинг

Archive.Officemart.ru - Архив OfficeMart.Ru за 2000-2005 г.г. (Канцелярские и офисные товары).
© 2000 - 2021 OfficeMart.ru – проект маркетинговой группы "Текарт".
За достоверность информации, размещенной абонентами, портал OfficeMart.Ru ответственности не несет.
Веб-дизайн, разработка сайта, продвижение сайта - Текарт
Все замечания, предложения и пожелания отправляйте по адресу manager@officemart.ru, по телефону (495) 790-75-91 или ICQ: 442880368.
Политика в отношении обработки персональных данных


Рейтинг@Mail.ru
Стань экспертом!