Центр управленческих компетенций

Предлагаем в корпоративном формате проведение тренинга "АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В СЛОЖНЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ"

Тренинг предназначен для сотрудников отдела продаж и отделов сбыта

Цели тренинга :
1. Отработка техник активных продаж, актуальных в условиях кризиса.
2. Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.
3. Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации, введение в практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков к условиям недостатка ресурсов

В РЕЗУЛЬТАТЕ участники научатся:

 владеть инициативой в диалоге с любым клиентом;
 правильно воспринимать и комментировать негативную информацию, исходящую от СМИ и некоторых клиентов.
 находить «весомые» аргументы для продажи и продвижения продукта в условиях недостатка ресурсов;
 отвечать на любые возражения, в том числе и «кризисные»;
 устанавливать долгосрочные отношения с клиентом.

В ПРОГРАММЕ:
1. Кризис и экономика, кризис и мы. Возможности продавца в условиях сложной экономической ситуации. Тактика продавца при проведении активной продажи в условиях кризиса. Настойчивость и оптимистичность в общении с клиентами. Самомотивация и самонастрой.

2. Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов, подготовка к встрече:
 сбор информации о Клиенте, его фирме и проблемах, источники нужной информации;
 возможные варианты принятия решения в компании и способы влияния на них;
 составление коммерческого предложения с учетом собранной информации, требования к нему;
 подготовка ответов на возражения, возникающие в кризис;
 приемы выхода на лицо принимающее решение, мотивация на встречу.

3. Управление переговорами. Ключевые точки контроля:
 установление доверительных отношений с клиентом, создание раппорта; формировании повестки дня – «Давайте договоримся, о чем мы будем договариваться?»
 сбор и анализ информации во время переговоров, инструменты сбора информации; выявление потребностей, страхов и опасений клиента;
 способы работы со страхами и опасениями клиента, техники формирования потребностей – SPIN-технологии.
 представление продукта компании на языке пользы и выгоды для клиента с учетом его ожиданий и опасений. Речевые техники в переговорах.
 парирование «кризисных» возражений с сохранением инициативы , способы различения истинного возражения от отговорки, представление цены и «сохранение» ее на максимально выгодной планке;
 надежные способы завершения переговоров. Завершение сделки в терминах «результата».

4. Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
 Приемы саморегуляции, выработка конструктивного отношения к слову «нет».
 Технология переговоров по возврату дебиторской задолженности, типы и правила аргументации. Специфика общения по телефону в сложных переговорах по долгам
 Конфликт как возможность продвижения во взаимоотношениях с клиентом. Правила поведения в конфликте с клиентом
 Противостояние манипуляциям: техники и возможности

5. Дополнительные возможности продаж. Формирование лояльности клиента.


Формы и методы работы: информационные блоки, дискуссии, работа с учебными ситуациями, групповая работа, тренинговые упражнения, видеообратная связь

Задать интетесующие вопросы можно по телефону + 7 (495) 974 26 87 или + 7 (495) 682 21 84 или по электронной почте cmc@competence.ru