Новости

09.09.2009     Компания "Just Consulting" 30 октября в Москве проводит открытый тренинг «Тендеры: выигрываем по-новому!»

Тренинг «Тендеры: выигрываем по-новому!»
Выигрыш с проигрышем на одних санях ездят…
Русская народная поговорка

Дата проведения: 30 октября 2009 года

Тренинг предназначен для руководителей организаций и функциональных подразделений, сотрудников компаний, проводящих и участвующих в тендерах.

Авторский тренинг, построенный на основе практического опыта подготовки, проведения и участия в тендерах как на стороне «Заказчика», на стороне «Исполнителя», так и в качестве внешнего независимого консультанта.

Продолжительность программы: 1 день
Количество участников: оптимально 10-16 человек в группе

Цель тренинга – формирование у участников системных знаний о «законах» проведения тендеров, развитие и отработка у них практических навыков:
• создания технологии работы с тендерами внутри компании (этапы, процедуры, документы, ответственные),
• подготовки уникальных коммерческих предложений,
• работы с рисками при подготовке, проведении и участии в тендерах,
• выявления и управления интересами всех заинтересованных участников тендера,
• навыки ведения переговоров в рамках тендеров.

В результате тренинга участники «на выходе» получают:
• системные знания о «законах» проведения тендеров;
• знания о типичных ошибках, приводящих к проигрышу в тендерах и как их избежать;
• практические методы и приемы подготовки и участия в тендерах;
• технологию работы с тендерами, которую смогут применять в своей компании.

Работа на тренинге выстроена в форме минилекций, мозговых штурмов, деловых игр. Каждая тема отрабатывается на практике в режиме деловых игр и упражнений.

Тема 1. Основные понятия и определения
• Место и значение тендеров в прибылеообразующем бизнес-процессе компании
• Термины и определения: тендеры, тендерная заявка, тендерная документация, тендерная комиссия/комитет, участники. Российское Законодательство о тендерах.
• Виды тендеров
• Разработка классификации тендеров в компании
• Жизненный цикл тендера: основные этапы и процедуры

Тема 2. Заинтересованные стороны и участники тендера
• Выявление заинтересованных сторон (стейкхолдеров) и ключевых участников тендера внутри компании и во внешнем окружении
• Определение и анализ их интересов (явных и скрытых)

Тема 3. Инициация тендера
• Поиск и сбор идей и предложений
• Изучение тендерной заявки (ТЗ)
• Анализ целесообразности участия: ожидаемый финансовый результат и оценка нефинансовых выгод для компании
• Анализ осуществимости (ресурсы, соответствие возможностей заявленным требованиям, сроки, бюджет и проч.)
• Анализ рисков: классификация, выявление, оценка, план управления
• Принятие решения об участии, назначение ответственного, формирование рабочей группы

Тема 4. Подготовка
• Установление контакта с Заказчиком
• Установление правил взаимодействия с Заказчиком
• Подготовка коммерческого предложения: шаблонное и нешаблонное (уникальные «фишки»)
• Подготовка презентации (форма и содержание)
• Подготовка специализированной документации
• Подготовка сопроводительного письма
• Подготовка к переговорам (цели, план, роли, наши сильные и слабые стороны, материалы)

Тема 5. Участие
• Проведение презентации компании
• Переговоры
o Количество раундов переговоров – от одного до «бесконечности»?
o Первые переговоры
o Промежуточные переговоры
o Завершающий раунд переговоров
o Типичные ошибки, приводящие к проигрышу на этой стадии
o Отработка правильной тактики

Тема 6. Завершение
• Итоги тендера
• Анализ ошибок, способы их корректировок, создание правильных моделей (документы, поведение и проч.)
• Внутреннее обучение персонала – отработка правильных моделей
• Документальное завершение
• Хранение опыта в базе данных компании и использование в дальнейшем при участии в следующих тендерах (важно НЕ наступать на «те же грабли»)

Тема 4. Этапы работы с тендерами внутри компании со стороны Заказчика
• Бизнес – идея и создание тендера
• Подготовка (проектирование) тендера
• Проведение (реализация) тендера
• Завершение (подведение итогов) тендера

Тема 5. Персонал компании: ключевые участники и их роли в тендерах
• Ключевые участники – люди и подразделения компании
• Ролевая структура участников
• Основные роли: цели, ответственность и полномочия
• Матрица ответственности как инструмент
• Эффективное взаимодействие участников: приемы, коммуникации

Тема 6. Мотивация персонала – участников тендеров
Организационно-ролевая структура управления тендерами и организационная структура компании
• Куратор тендерной работы в компании (коммерческий директор, зам.генерального директора, директор по развитию). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
• Единый центр управления тендерами (координатор тендеров, управляющий тендерами, администратор по тендерам). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
• Руководители тендеров. Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
• Карты компетенций участников тендерной работы.
• Мотивация участников тендерной работы:
o Система показателей (процессных и достижения целей)
o Критерии оценки и весовые коэффициенты
o Расчет для начисления заработной платы участникам тендерной работы с учетом системы показателей

Тема 7. Эффективная технология работы с тендерами
• Схема бизнес-процесса «Тендер» - разработка и принятие
• Тендерный комитет как совещательный орган: основные и приглашенные участники
• Стандарты: разработка документации (Положения, регламенты, инструкции и шаблоны), внесение необходимых изменений в существующие документы компании
• Совещания по тендерам (планирование, регулярность, подготовка и проведение, принятие решений)
• Компетенции участников: знания и навыки, развитие персонала
• Ключевые факторы успеха
• Разработка плана конкретных действий по применению полученных знаний и навыков в компании


Стоимость курса на одного участника – 9 000 рублей +НДС 18%. В цену входят рабочие материалы, сертификат участия, кофе-паузы, а так же посттренинговое сопровождение в течение 2-х месяцев. СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЕ :
• При оплате до 1 октября действует скидка 20%, т.е. стоимость составит 7 200 руб.
• Спец-предложение: при оплате 2-х сотрудников - третий БЕСПЛАТНО!

Данная программа курса может быть скорректирована с учетом потребностей Вашей компании. При необходимости программа может быть расширена до 10 дней в зависимости от глубины изучения той или иной темы. Рекомендуем также провести «скрытый тендер». Подробнее об этом Вы можете узнать у автора программы, позвонив нам по телефону +7(495)22-55-470 или прислав запрос на info@juco.ru

Автор программы - Клименко Оксана Алексеевна, бизнес – консультант, бизнес – тренер, руководитель направления «Управленческий консалтинг», директор по развитию компании Just Consulting.