Статьи

Страхование жизни станет одним из наиболее развивающихся сегментов страхового рынка

По развитию накопительного страхования жизни Россия еще значительно отстает от многих стран. Однако именно этому сегменту рынка предрекают наибольший рост в ближайшие годы.

По данным исследования Deutsche UFG, доля премии по страхованию жизни в российском ВВП в 2005 году составила лишь 0,03%. Страны Восточной Европы заметно опережают нас по этому показателю. Так, доля чешской «жизни» в национальном ВВП равна 1,53%, а в Польше этот показатель составляет 1,31%.

В России же в последние год-два номинальные объемы премий «по жизни» демонстрируют явную тенденцию к уменьшению. Так, по данным ФССН, рынок страхования жизни сократился с 149 млрд руб. в 2003 году до 25 млрд руб. в 2005 году. Правда, отчасти это объясняется войной, которую Росстрахнадзор объявил зарплатным схемам (через систему страхования жизни предприятия много лет экономили на налогах: страховщики получали «взносы», которые в скором времени возвращались клиентам в виде «выплат», то есть фактически черной зарплаты). «Зарплатные схемы существуют до сих пор,- уверен Александр Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социального страхования ГУУ.- Правда, не в таком масштабе, как ранее. Сегодня уже есть ощутимый объем реального страхования, который достаточно быстро увеличивается. Причем темпы роста могли бы быть еще выше, если бы предоставлялись налоговые льготы и была создана система гарантирования страховых взносов».

Рынка корпоративного клиентов, это, правда, пока не касается. Дело в том, что на этом поле страхованием жизни в России в основном занимаются кэптивные страховщики. Они страхуют персонал предприятий (причем зачастую без согласия самих сотрудников) по договоренности с руководством. Объемы премии в таком случае огромные, но рыночным страхованием это назвать нельзя. Законодательное разделение на «жизненные» и «нежизненные» страховые компании, которое станет обязательным с середины следующего года, вынудит «корпоративщиков» создавать специализированные дочерние компании. Но едва ли это существенно изменит привычный для них стиль работы.

Компаниям, изначально ориентированным на индивидуальных клиентов в страховании жизни (именно их стратегии мы анализируем), аналитики предрекают бум продаж. «Этот рынок будет расти одновременно с количеством игроков, в том числе благодаря приходу крупных иностранных компаний, которым в корпоративном сегменте места уже нет»,- убежден ведущий эксперт рейтингового агентства «Эксперт РА» Кирилл Бобыльков.


Aviva Russia

Дочерняя компания одного из крупнейших мировых страховщиков жизни получила лицензию лишь в феврале 2006 года. Несмотря на относительно поздний старт, компания не считает, что упустила время, ведь российский рынок развит пока крайне слабо.

Объем премий в 2004 году: -
Объем премий в 2005 году: -
Стратегия: ставка на работу исключительно в Москве, региональное развитие в ближайших планах не значится. Целевой сегмент — клиенты с месячным доходом от $1250.
Тактика: активная работа с банками (bancassurance). Создание портфеля из равных долей корпоративного и розничного страхования жизни (пропорция может меняться в зависимости от реального спроса). В частности, со следующего года планируется развивать все каналы розничной дистрибуции: реализовывать полисы через собственную агентскую сеть и брокерские компании.
Проблемы: индивидуальный сегмент страхования жизни в России находится в зачаточном состоянии, поскольку до сих пор в основном развивался корпоративный сектор рынка. Поздний выход компании в российское страхование потребует значительных инвестиций, чтобы заявить о себе, особенно это касается продаж полисов индивидуальным клиентам. В связи с этим сроки окупаемости проекта могут затянуться и составить, по оценкам экспертов, более пяти лет. Новые цели: примерно к 2010 году занять 10% российского рынка страхования жизни.


AIG Life

Самая опытная на рынке классического страхования жизни компания: начала работу еще в 1997 году. Ориентируется на высокоценовой сегмент и при этом лидирует по количеству клиентов-физических лиц.

Объем премий за 2004 год: 1,5 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 2,0 млрд руб.
Стратегия: сохранить лидерство на рынке. Иметь самоокупаемые офисы во всех городах европейской части России с населением от 300 тыс. человек. Реализовывать максимально широкий спектр страховых продуктов.
Тактика: компания, присутствуя сейчас в 10 крупнейших городах России, не форсирует экспансию. Перед офисами ставится задача быть лидерами в своем регионе.
Проблемы: контроль за качеством работы партнеров — независимых агентств, некоторые из которых работают по схеме MLM-маркетинга. Из-за законодательных проблем компания не может предлагать потенциально привлекательный продукт — страхование жизни с инвестиционной составляющей.
Результат: располагая сетью из 1300 агентов и 150 тыс. клиентов, компания имеет явное преимущество перед большинством игроков рынка. К тому же разветвленная сеть продаж в крупнейших городах позволяет спокойно относиться к перспективе прихода западных конкурентов.
Новые цели: создать мощную диверсифицированную сеть продаж полисов — не только через собственную агентскую сеть, но и через банки методом прямых продаж.


«Росгосстрах Жизнь»

От Госстраха РСФСР компания унаследовала самую разветвленную сеть продаж и самый многочисленный, хотя и застоявшийся, агентский корпус. Потенциал такого наследства — миллионы долларов, сэкономленных на развитии сети.

Объем премий за 2004 год: 1,36 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 1,1 млрд руб.
Стратегия: интенсивное инвестирование в life-бизнес в ближайшие восемь-десять лет. Приоритет — предложение полисов клиентам в низкоценовом сегменте (доход — от $300 в месяц).
Тактика: присутствуя во всех регионах страны, компания делает ставку исключительно на работу собственных агентов, которые подразделяются на специальных и универсальных. Компания полностью отрицает возможность использования многоуровневого маркетинга.
Проблемы: падение объема премий за последний год. Компания связывает это с уменьшением количества договоров страхования сроком на один год и переходом страховщиков на более долгосрочные договоры. Результат: в течение десятилетия после 1992 года страхование жизни в «Росгосстрахе» не было приоритетным направлением. За последние четыре года благодаря смене менеджмента и перестройке компании новые акционеры смогли вывести страховщика в число лидеров по этому виду.
Новые цели: в 2007 году компания рассчитывает выйти в безоговорочные лидеры рынка и создать новую ИТ-платформу, позволяющую глобально контролировать качество продаж.


«Альянс РОСНО Жизнь»

У компании мощные с финансовой точки зрения акционеры, один из которых — немецкая страховая группа Allianz — имеет успешный опыт работы на рынке страхования жизни в Восточной Европе.

Объем премий за 2004 год: 0,013 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 0,129 млрд руб.
Стратегия: лидерство на рынке, основанное на широком региональном присутствии. Продажи сразу по нескольким каналам с акцентом на собственную агентскую сеть. В качестве своих клиентов компания видит семьи с месячным доходом в $2—5 тыс., имеющие двух-трех детей (каждая семья владеет тремя-четырьмя полисами).
Тактика: быстро расти и быть максимально готовыми к ситуации, когда рынок «выстрелит». Для управления собранными премиями используется собственная УК «Альянс РОСНО Управление активами», что должно повышать доверие клиентов.
Проблемы: выводя компанию на новый рынок, руководство РОСНО ошиблось в прогнозах темпов роста на 2005 год (55%), он оказался раза в два меньше. Пришлось скорректировать инвестиционные планы и прогнозы по финансовым результатам.
Результат: за 18 месяцев работы компания проникла более чем в 120 городов России, обучила свыше 1500 агентов. Она демонстрирует самый большой прирост премий среди всех «лайфовых» компаний.
Новые цели: в течение пяти лет стать безусловным лидером на рынке, имеющим самую разветвленную (вплоть до городов с населением 5—10 тыс. человек) и продуктивную сеть продаж.


Чешская страховая компания

Входит (вместе с Хоум кредит энд Финанс банк) в PPF — крупнейшую финансовую группу Чехии. В России с осени 2002 года занимается страхованием жизни.

Объем премий в 2004 году: 0,044 млрд руб.
Объем премий в 2005 году: 0,082 млрд руб.
Стратегия: в дополнение к страхованию жизни активно предлагает на рынке рисковые виды личного страхования (медицинское страхование, страхование от несчастных случаев и т. д.).
Тактика: компания рассчитывает на повышенный интерес среднего класса к своим услугам, полагая, что иностранные страховщики пользуются у россиян большим доверием, чем отечественные. Использует каналы продаж Хоум кредит энд Финанс банка и, предположительно, имеет доступ к клиентской базе родственной структуры.
Проблемы: сравнительно невысокая динамика развития (в первую очередь, на фоне успехов своего главного конкурента в России — AIG Life). Как считают наблюдатели, это может объясняться слишком консервативной позицией компании в отношении новых продуктов, например, страхования жизни получателей ипотечных кредитов, которое чешский страховщик пока игнорирует.
Результаты: присутствует практически во всех российских городах-миллионниках, на которые приходится основной прирост страховых премий.
Новые цели: в течение ближайших полутора лет открыть еще шесть региональных представительств.

Читайте также:

• Страхование: общие характеристики.
• Женщина за рулем
• Автополис с секретом