Статьи

Обзор: Бизнес-образование

Основная проблема самарского бизнес-образования сегодня — это демпинг со стороны неквалифицированных мелких игроков, тренеров-одиночек, которые «съедают» до 30% рынка. Однако эксперты надеются, что кризис на финансовом рынке, ударивший по всем отраслям, поможет справиться с этой ситуацией. В условиях, когда клиенту необходимо решать задачи, важные для существования его бизнеса, требования к игрокам рынка бизнес-образования повысятся, а те, кто не сможет им соответствовать, не найдут клиентов и будут вынуждены закрыться.

На самарском рынке образования игроков немного — примерно 20-30. По данным интернет-порталов, посвященных образованию и развитию, в Москве и Санкт-Петербурге в этой сфере зарегистрировано более 1000 компаний, в Новосибирске и Екатеринбурге — порядка 100-200. Жесткой конкуренции на рынке нет, считает и. о. директора ООО «Альфа-центр» Ольга Шалдыбина, игроки стремятся занимать ниши, которые пока редко пересекаются между собой: «Например, компания «Маэстро» проводит открытые тренинги, специализируется на этом, Самарская школа бизнеса занимается консалтингом, предлагает клиентам закрытые занятия». Это связано с тем, что компании-клиенты, систематически обучающие свой персонал, часто готовы сотрудничать с несколькими провайдерами. К тому же рынку есть куда развиваться: спрос на услуги бизнес-тренеров растет.

По оценкам участников рынка, самые крупные бизнес-школы города — это Самарский институт делового образования (СИДО); Самарский государственный экономический университет (СГЭУ), при котором работает блок бизнес-образования из 11 независимых структур; выделенная из структуры Международного института рынка (МИР) Высшая школа бизнеса и корпоративного управления; Самарский институт открытого образования. Ольга Шалдыбина включает в этот список «Альфа-центр», Поволжский консалтинговый центр, Самарскую школу бизнеса, «Маэстро», НОУ «Школа Карьеры».

Поскольку игроков на рынке мало, эксперты затрудняются разделить его на сегменты. Директор тренинг-центра «Маэстро» Наталья Полякова: «Можно условно разделить компании, имеющие в своем штате бизнес-тренеров, и компании, являющиеся провайдерами иногородних и зарубежных тренеров в Самаре. Хотя эти два вида деятельности не исключают друг друга — существуют и смешанные компании. Также есть учебные центры при вузах и самостоятельные фирмы».

Развитию рынка мешает демпинг недобросовестных тренеров

Основной проблемой своего рынка эксперты называют демпинг наемных тренеров, которые зачастую оказывают услугу недостаточного качества, тем самым снижая доверие клиентов к бизнес-образованию в целом. Директор учебного центра НОУ «Школа Карьеры» Юлия Акифьева: «Существует проблема недобросовестности тренеров «по найму» — скачут от одной организации к другой, в большинстве случаев не решая проблемы фирмы, а усугубляя их». «Развитию рынка бизнес-образования мешает то, что каждый консультант, приходя на рынок, заявляет о своем профессионализме и за счет снижения цены находит клиентов. А потом обманувшиеся потребители говорят: «Я потратил мало денег и не получил результата, зато теперь буду знать, что с бизнес-образованием лучше не связываться», — уточняет директор Поволжского консалтингового центра Ольга Фокина.

Демпинг со стороны недобросовестных тренеров приводит к тому, что крупные игроки рынка бизнес-образования не могут продать свои услуги по рыночной цене, поскольку одни компании, которые воспользовались помощью дешевых тренеров, уже не доверяют бизнес-образованию, а другие — планируют купить более дешевый тренинг в надежде сэкономить средства. Ольга Шалдыбина приводит пример: «Многие осознают, почему «Ока» в несколько раз дешевле Ford, но не все проводят параллель со стоимостью тренингов. Еще есть клиенты, которые верят в то, что тренинг за 15 тыс. руб. окажется эффективным». По данным «Альфа-центра», сегодня недобросовестные тренеры «съедают» примерно 30% рынка, и бороться с этим практически невозможно: услуга тренера относится к доверительным, его деятельность не лицензируется, поэтому сложно проверить уровень профессионализма специалистов. Объяснить же клиенту, что проблема была именно в том, что дешевая услуга была некачественной, и, заплатив больше денег, он получит желаемый результат, чаще всего очень трудно.

В числе причин сложившейся ситуации эксперты называют недостаточную подготовленность самих клиентов, неумение сформулировать цель обращения к тренеру, непонимание конечного результата. Сегодня в большинстве случаев, обращаясь к тренеру, заказчики сами не знают, какой результат хотят получить, либо же не могут правильно сформулировать свою проблему. И возникают ситуации, когда руководитель компании приходит к тренеру и говорит: у нас упали продажи, подучите мой отдел продаж. Некоторые тренеры берутся за проведение семинаров, после которых ситуация не исправляется. Как отмечают эксперты, любое обучение должно начинаться с консалтинга — попытки разобраться, что происходит в компании, ведь в 25% случаев проблема — в деятельности руководства, а не конкретных отделов.

Как следствие, участникам рынка бизнес-образования приходится «воспитывать» клиента, объяснять ему, как правильно пользоваться таким бизнес-инструментом, как тренинги, что сделать, чтобы получить нужный результат, и разъяснять модель ценообразования.

Бизнес-образованию не хватает кадров

Еще одна проблема рынка — уже внутренняя. Бизнес-образованию не хватает профессиональных кадров, хороших специалистов. Как с удивлением рассказывают эксперты, сегодня практически каждый считает, что может работать бизнес-тренером. «Приходит ко мне человек устраиваться, говорит «я могу вести тренинги», я спрашиваю «почему?» и слышу замечательный ответ «а я в Москве взрослым людям вождение преподавал», — приводит пример Юлия Акифьева. Ситуация анекдотична, но она во многом отражает положение на рынке, когда в компании приходят работать тренеры без опыта, но с амбициями. Нести же ответственность за них приходится той компании, от лица которой проходит тренинг или семинар. Ольга Шалдыбина также отмечает, что основная сложность при подборе персонала — тренеры, которые решили вести тренинги либо без специальной профессиональной подготовки, либо без реального практического опыта. «Эти люди убеждены, что справятся, просто отчитают программу и исчезнут, хотя сами в «поле не были» и «пороха не нюхали», — говорит она.

В описанных условиях игроки стараются разрабатывать свои методы поиска и подготовки персонала. Так, генеральный директор FG Consulting Анна Гусева подчеркивает, что ее компания не ограничивается только поиском готового тренерского состава: «На базе своей компании мы начинаем реализацию системы подготовки молодых специалистов в области обучения и развития в стандартах FG Consulting».

Юлия Акифьева поделилась своими методами решения кадровой проблемы: «Если говорить о преподавательском составе, то у нас не работают сторонние «приглашенные» тренеры. Это всегда специалисты, которых мы готовим и растим самостоятельно».

Все преподаватели в НОУ «Школа Карьеры» используют одну технологию работы с аудиторией, которая сейчас патентуется. По словам г-жи Акифьевой, эта технология учитывает специфику обучения взрослых и раскрывает уникальные способности каждого педагога. Кроме того, в НОУ «Школа Карьеры» разработана система оценки качества работы педагога, которая позволяет по фрагменту занятий дать оценку новому тренеру и на ее основании принять решение о его приеме на работу.

Для учреждения, работающего в сфере бизнес-образования, важен не только состав тренеров, не меньшее значение имеет категория менеджеров по продажам. С ними также ведут работу. «Наших сейлзов мы жестко отбираем (должен быть успешный опыт активных продаж не менее 2 лет). Менеджеры по продажам регулярно проходят обучение за счет компании (как форма поощрения и поддержки наиболее успешных)», — поясняет Юлия Акифьева.

Кризис заставит изменить стратегию

Негативное влияние на рынок бизнес-образования оказал финансовый кризис, из-за которого серьезно сократилось количество обращений в компании — даже те фирмы, которым необходима помощь, сегодня не могут найти средств на услуги бизнес-тренеров. Такое мнение прозвучало на Читательском совете журнала «Деловой квартал» для участников рынка бизнес-образования. Наталья Полякова заметила, что уже сейчас можно наблюдать сокращение спроса на 20%, и это не предел. «Число компаний-клиентов из сегмента малого бизнеса у нас немного сократилось, в то время как крупные компании продолжают с нами сотрудничать», — говорит .

Анна Гусева: «Хотя сейчас заказов в нашей компании меньше не стало, мы готовы к тому, что определенный спад все же будет». Для того чтобы справиться с ситуацией, компании сегодня серьезно меняют свои предложения, переориентируются на более тесную работу с клиентом, большее значение придают консалтингу. Юлия Акифьева отмечает, что в период кризисов и компании, и частные лица понимают, что обучение — это возможность быть лучше других, дополнительный объем знаний и навыков, серьезное конкурентное преимущество, ведь компании сегодня оставляют костяк сотрудников, которые могут и делают больше и лучше других.

Так, например, FG Consulting меняет портфель предложений, переакцентирует программы. «Мы концентрируемся на настоящем моменте и пытаемся повышать эффективность в условиях изменившегося рынка, — говорит Анна Гусева. — В целом на рынок кризис может повлиять как инструмент естественного отбора. Выживут те, кто хорошо и много работает и умеет адаптироваться к меняющимся условиям среды».

Директор Школы Бизнеса Самарского института делового образования Ольга Захарова считает, что кризис даст компаниям бизнес-образования новые возможности: «Мы прогнозируем изменения в ассортименте обучающих мероприятий и готовимся к этому. Мы и сейчас предлагаем не отвлеченные образовательные продукты, а программы с очевидной привязкой к практической деятельности и к проблемам и задачам предприятий и организаций».

Наталья Полякова говорит, что в условиях кризиса в первую очередь поменялся список востребованных тем: тренинги по ораторскому мастерству, лидерству пока на втором плане. Руководителям и менеджерам многих компаний сейчас приходится работать в условиях изменений и стресса. При этом эксперт считает, что именно сегодня услуги бизнес-образования должны быть наиболее востребованы, причем бизнесу нужна именно конкретная помощь. «Вполне естественно, что мы решили немного переделать свой тематический план, проведя исследования предпочтений рынка, опрос своих клиентов, изучив опыт партнеров в других регионах, — делится г-жа Полякова и добавляет: — Сейчас клиентам интересны такие тренинги, как «Жесткие переговоры», «Стресс менеджмент и управление стрессом в кризисной ситуации». В декабре мы планируем запустить программу «Антикризисное управление». Я считаю, что сейчас полезны не голословные программы, а конкретные тренинги, с точными, ясными предложениями, помогающие решить задачи руководства». Изменения в тренинговых программах продолжатся: сегодня компания изучает спрос и потребности клиентов и готовится предлагать им только те темы, которые будут действительно востребованы и полезны тем руководителям, которые хотят, чтобы их компания не только выжила в кризисных условиях, но и состоялась, развилась дальше.

Компании могут объединить свои возможности

Ситуация на рынке может привести к объединению компаний и уходу с рынка некоторых игроков, отмечают эксперты. Анна Гусева: «Мы не можем сейчас прогнозировать сделки по слияниям и поглощениям компаний. Слишком молодым и не всегда привлекательным для крупных игроков является рынок региональных тренинговых компаний. Игроки, которые не всегда заботились о качестве предоставляемых услуг, могут уйти с рынка». По ее мнению, участники рынка могут выиграть, если будут объединяться, что обеспечит синергетический эффект.

Юлия Акифьева переживает: «К сожалению, сотрудничество бизнес-школ у нас не принято, поскольку трудно найти единомышленников, партнеров». Объединяться, по ее словам, будет еще сложнее: придется полностью перестраивать систему качества и принципы работы, а это сложно, долго и дорого.

По мнению г-жи Акифьевой, более вероятен уход с рынка существующих компаний: «Если тот или иной учебный центр не сможет говорить с клиентом на одном языке и не предложит способы преодоления кризиса, то он будет вынужден закрыться. Увы, некоторым бизнес-школам в сложных ситуациях не хватает аргументов в свою пользу».

Ольга Шалдыбина согласна с этим мнением и также прогнозирует уменьшение количества игроков.

В целом же, отмечают эксперты, кризис станет лакмусовой бумажкой для бизнес-школ: в условиях выживания компаниям-клиентам будут нужны качественные услуги, конкретные советы и реальная помощь. Те же, кто не сможет дать результат, не привлекут клиентов, потеряют доход и будут вынуждены уйти с рынка.

Эксперты