Статьи

Тренинг продаж

Наверное, одна из самых противоречивых работ – менеджер по продажам. С одной стороны всё просто – у Вас есть товар, а на рынке – спрос.

С другой – далеко не каждый преуспевает в этом деле. Если мы зададимся вопросом почему, то выясним, что большинство успешных продавцов имеют что–то общее. Проще говоря, хорошие продавцы обладают определёнными навыками и эффективными техниками или стратегиями продаж. Интересно и то, что один человек продаёт легко и с удовольствием, другому каждый клиент даётся ой как непросто.

Это, безусловно, интересно с академической точки зрения, но как использовать опыт лучших менеджеров? Как приобрести те навыки, которые помогут продавать? Как овладеть техникой эффективных продаж? И как продавать с удовольствием?

Для человека занимающегося продажами эти вопросы весьма актуальны. Понятно, что, прочтя книгу или прослушав лекцию мы приобретаем знания, но никак не навыки. Значит, это не решение. Можно, конечно, тренироваться на клиентах, неизбежно совершать ошибки, и, пусть дорогой ценой, но всё же приобретать опыт и навыки. Этот путь лучше, ведь мы приобретаем навыки, но, увы, он слишком долог и труден.

К тому же, сколько клиентов мы отпугнём обучаясь?

Неужели это единственный путь?

К счастью, есть способ приобрести навыки и овладеть техниками эффективных продаж достаточно быстро и легко. Я говорю о тренингах продаж. Тренинг продаж задуман как процесс, обучающий конкретным навыкам и техникам. Конечно, в тренинге есть и лекционная часть, но, как правило, она невелика. Главный инструмент тренинга – деловые игры. На тренинге Вам не только рассказывают об эффективной технике взаимодействия с клиентом, у Вас есть возможность сразу же попробовать её, побыв поочерёдно “покупателем” и “продавцом”. Что немаловажно – на тренинге Вы получите обратную связь, то есть мнение о том, как Вы продаёте. О Ваших сильных и слабых сторонах. На самом деле, второй инструмент тренинга – это именно обратная связь. Нам порой сложно оценить себя объективно, определить, над чем стоит поработать – обратная связь помогает “увидеть” себя глазами других.

Важный вопрос, который стоит перед желающим посетить тренинг продаж – вопрос выбора: Какой из тренингов выбрать? На этот вопрос каждый отвечает индивидуально, но, конечно, есть и определённые правила.

Главное, что Вам нужно оценить – тренера. Большим плюсом будет сходить на презентацию тренинга (солидные тренинговые компании проводят бесплатные встречи с тренерами, на которых Вы можете познакомиться и с тренером и с программой). Тренер должен уметь работать с залом и быть профессионалом в том деле, которому он учит.

Во-вторых, попросите программу тренинга – хорошо, если она покажется Вам интересной.

В-третьих, нелишне знать рыночные расценки на тренинги. Нормальная цена тренинга продаж на рынке сегодня $300-$500 для одного участника в зависимости от количества участников и особенностей маркетингового плана тренинговой компании.

В-четвёртых, полезно знать какие темы должны быть затронуты в процессе тренинга продаж. Тренинги продаж бывают разные и направлены на тренировку разных навыков.

Думаю, можно с уверенностью говорить, что тренинги, которые не предлагают комплексного подхода к продаже менее полезны. К примеру, рассматривать на протяжении всего тренинга только работу с возражениями может быть интересно человеку, который только в работе с возражениями хочет совершенствоваться.

Комплексный подход к продаже предполагает, что тренируются все фазы продажи. Подготовка, установление контакта с клиентом, анализ потребностей, предложение, работа с возражениями, заключение договора, мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству. Преимущество такого подхода к продаже очевидно – участники получают целостную систему знаний и навыков.

Конечно, менеджер по продажам работает с людьми, поэтому ему важно уметь создавать отношения доверия, атмосферу дружелюбия. Хорошо, если в тренинге будут даны техники установления контакта с клиентом.

Полезно, если в тренинге продаж рассматриваются вопросы преодоления стресса и конфликтологии. Техники релаксации, способы преодоления напряжения, инструменты самомотивации также могут помочь менеджеру.

Овчинников Евгений
Бизнес-тренер, консультант, публицист.

Читайте также:

• Виды тренингов
• Стиль поведения: Манипуляция? Агрессия? Ассертивность?
• Тренинги, что это такое?