Новости

24.02.2009     12-13 марта семинар «Управление продажами в кризисе: Структура отдела и численность персонала, клиентская база, зарплата и мотивация менеджеров»

Продолжительность: 16 ак. часов
Цена: 10 900 руб./1 чел. (НДС не облагается)

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.

Программа
День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара

1. Особенности процесса продаж в кризисный период.
   • Определение продаж
     
   • Участники процесса продаж
     
   • Структура и этапы процесса продажи
     
   • Кризис – проблемы и возможности (для Продавца и Клиента)
2. Маркетинговое управление продажами.
   • Составляющие маркетингового управления (5 Р)
     
   • Жизненный цикл компании
     
   • Жизненный цикл товара
     
   • Подстройка клиентской базы в соответствии с изменяющимся рынком продаж
     
   • Маркетинговые исследования и сбор информации
3. Эффективное управление продажами в условиях кризиса.
   • Постановка и корректировка (при необходимости) целей и задач
     
   • Распределение ресурсов, готовность к рискам
     
   • Планирование коммерческих показателей
     
   • Организация и координация процесса продаж
     
   • Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
     
   • Принятие и передача ответственности, способы контроля
     
   • Оценка эффективности работы торгового персонала
     
   • Анализ эффективности продаж
4. Организация работы отдела продаж в компании.
   • Организация отдела продаж с «нуля» в неопределённой «бизнес - среде»
     
   • Функции, цели и организационная структура отдела продаж
     
   • Прогнозирование и бюджетирование продаж - антикризисные варианты
     
   • Оптимальность структуры продаж, клиентской базы («кризисная гибкость»)
     
   • Планирование (отчётность) работы менеджеров
     
   • Взаимодействие с другими отделами компании
     
   • Роль руководителя в эффективности работы отдела

1. «Антикризисная» оптимизация кадрового состава отдела продаж.
   • Определение необходимой численности сотрудников
     
   • Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
     
   • Анализ рынка труда, кадровые стратегии компании в условиях кризиса.
     
   • Сценарий интервью, тесты, анкетирование
     
   • Анализ ответов соискателя
     
   • Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
     
   • Сокращения, увольнения, переводы сотрудников.
2. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.
   • Подходы к оценке и обучению
     
   • Участники процесса
     
   • Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
     
   • Аттестация (периоды, этапы, итоги)
     
   • Управление достижениями и развитием
     
   • Эффективность разных методов обучения менеджеров
     
   • Наставничество и обучение «в полях»
3. Особенности мотивации персонала в «быстроизменяющейся» среде.
   • Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)
     
   • Основные инструменты мотивации
     
   • Формы стимулирования
     
   • Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
     
   • Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
     
   • Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
     
   • Факторы материальной и нематериальной мотивации (предпочтения в кризис)
     
   • Руководитель, как главный мотиватор коллектива
     
   • Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
     
   • Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление
4. Построение документооборота отдела продаж.
   • Бизнес-процессы, их описание и внедрение
     
   • Управленческий учет и отчетность в продажах
     
   • Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений