Новости

18.03.2009     4 апреля в Волгограде пройдет семинар "Управление продажами в кризисе" совместно с Волгоградской Торгово-Промышленной Палатой

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.

Цена: 4 900 руб./1 чел.

Ведущая: Сотникова Татьяна Владимировна. Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ», Издательский дом "Питер", 2009 год. Более 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров «ГСК», «АРГО». Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе «Тасис–Дойчебанк», стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров в компаниях «ГСК», «Ленстройком», «Ниеншанц», «Форты», «Сотранс», «Сквирел», банк «Союз», Эстробанк, «Сотка», «Арго», «Никатранс», «Строительные гиганты», «ОВК», БЦ «Парус», РОК-1, Мастерфиш, Glass Design и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

Программа

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга

1. Особенности процесса продаж в кризисный период.
   • Определение продаж
     
   • Участники процесса продаж
     
   • Структура и этапы процесса продажи
     
   • Кризис – проблемы и возможности (для Продавца и Клиента)
2. Эффективное управление продажами в условиях кризиса.
   • Постановка и корректировка (при необходимости) целей и задач
     
   • Распределение ресурсов, готовность к рискам
     
   • Планирование коммерческих показателей
     
   • Организация и координация процесса продаж
     
   • Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
     
   • Принятие и передача ответственности, способы контроля
     
   • Оценка эффективности работы торгового персонала
     
   • Анализ эффективности продаж
3. Организация работы отдела продаж в компании.
   • Организация отдела продаж с «нуля» в неопределённой «бизнес - среде»
     
   • Функции, цели и организационная структура отдела продаж
     
   • Прогнозирование и бюджетирование продаж - антикризисные варианты
     
   • Оптимальность структуры продаж, клиентской базы («кризисная гибкость»)
     
   • Планирование (отчётность) работы менеджеров
     
   • Взаимодействие с другими отделами компании
     
   • Роль руководителя в эффективности работы отдела
4. «Антикризисная» оптимизация кадрового состава ОП.
   • Определение необходимой численности сотрудников
     
   • Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
     
   • Анализ рынка труда, кадровые стратегии компании в условиях кризиса
     
   • Сценарий интервью, тесты, анкетирование
     
   • Анализ ответов соискателя
     
   • Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
     
   • Сокращения, увольнения, переводы сотрудников
5. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.
   • Подходы к оценке и обучению
     
   • Участники процесса
     
   • Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
     
   • Аттестация (периоды, этапы, итоги)
     
   • Управление достижениями и развитием
     
   • Эффективность разных методов обучения менеджеров
     
   • Наставничество и обучение «в полях»