Новости

01.07.2009     23-24 июля/Санкт-Петербург/семинар «УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА: Структура отдела и численность персонала, клиентская база, зарплата

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.

Программа
День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара

1. Особенности процесса продаж в кризисный период.
• Определение продаж
• Участники процесса продаж
• Структура и этапы процесса продажи
• Кризис – проблемы и возможности (для Продавца и Клиента)

2. Маркетинговое управление продажами.
• Составляющие маркетингового управления (5 Р)
• Жизненный цикл компании
• Жизненный цикл товара
• Подстройка клиентской базы в соответствии с изменяющимся рынком продаж
• Маркетинговые исследования и сбор информации

3. Эффективное управление продажами в условиях кризиса.
• Постановка и корректировка (при необходимости) целей и задач
• Распределение ресурсов, готовность к рискам
• Планирование коммерческих показателей
• Организация и координация процесса продаж
• Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
• Принятие и передача ответственности, способы контроля
• Оценка эффективности работы персонала
• Анализ эффективности продаж

4. Организация работы отдела продаж в компании.
• Организация отдела продаж с «нуля» в неопределённой «бизнес - среде»
• Функции, цели и организационная структура отдела продаж
• Прогнозирование и бюджетирование продаж - антикризисные варианты
• Оптимальность структуры продаж, клиентской базы («кризисная гибкость»)
• Планирование (отчётность) работы менеджеров
• Взаимодействие с другими отделами компании
• Роль руководителя в эффективности работы отдела

Подведение итогов первого дня работы на семинаре

День второй

5. «Антикризисная» оптимизация кадрового состава отдела продаж.

• Определение необходимой численности сотрудников
• Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
• Анализ рынка труда, кадровые стратегии компании в условиях кризиса.
• Сценарий интервью, тесты, анкетирование
• Анализ ответов соискателя
• Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
• Сокращения, увольнения, переводы сотрудников.

6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.
• Подходы к оценке и обучению
• Участники процесса
• Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
• Аттестация (периоды, этапы, итоги)
• Управление достижениями и развитием
• Эффективность разных методов обучения менеджеров
• Наставничество и обучение «в полях»

7. Особенности мотивации персонала в «быстроизменяющейся» среде.
• Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)
• Основные инструменты мотивации
• Формы стимулирования
• Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
• Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
• Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
• Факторы материальной и нематериальной мотивации (предпочтения в кризис)
• Руководитель, как главный мотиватор коллектива
• Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
• Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление

8. Построение документооборота отдела продаж.
• Бизнес-процессы, их описание и внедрение
• Управленческий учет и отчетность в продажах
• Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Заявка по тел./ф. (812) 764-06-18, 575-54-64, info@itctraining.ru