Новости

02.08.2007     11-12 августа Тренинговое агентство "Мастер-класс" проводит бизнес-семинар "Формирование эффективных отношений оптовой компании с сетевыми магазинами".

Программа семинара:
Развитие отношений с розничными сетями.

Целевая аудитория:
директора, руководители компаний и отделов, работающих с сетевыми магазинами менеджеры по продажам сетевым клиентам руководители и сотрудники отделов продаж и маркетинга

В программе:
1. Особенности развития розничных сетей в России

Характеристика основных розничных сетей, возникающих в России и приходящих в Россию.
Особенности ассортиментной и ценовой политики розничной сети
Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия и/или отказа работы с поставщиками.
Как устроены сети "внутри"? Как принимаются решения?
Как правильно подготовиться к работе с розничной сетью.
Как правильно рассчитать эффективность работы с розничной сетью.
Как правильно строить совместную работу для продолжения/развития отношений с сетью

2. Стратегии "входа" в розничную сеть, как готовить предложение

Этапы подготовки, оценки входа и работы с розничной сетью
Что такое пакетное предложение и как его готовить
Экономическая оценка работы с розничной сетью, как минимизировать издержки
Как минимизировать риски
Как создать положительный имидж надежного поставщика и партнера
Как обойти/минимизировать "входной билет" (экономические расчеты)
Порядок построения и особенности взаимоотношений - Распределитель (Дистрибьютор) - поставщик/производитель, как должна строиться их работа с сетями
Логистика цепочки поставок, сквозная логистика: проблемы и их решения
Как эффективно проводить переговоры, план выигрышных переговоров и их временной диапазон (что нужно иметь на переговорах, а что лучше туда не брать)
Стратегии проведения переговоров закупщиков в российских и иностранных сетях.
Присутствие в переговорах "легенды" - хорошо или плохо
Использование личностного фактора при работе с менеджерами по закупкам (эффективные примеры)

3. Как строить ценообразование во всей компании при работе с розничными сетями
Определение стоимости товара для сети
Порядок изменения цен на продукции в сетях
Ценовая политика и последствия ее нарушения
Расчет экономической эффективности при работе с розничной сетью (операционный анализ, анализ безубыточности)
Общая структура ценообразования в компании

4. Подписание договора поставки и штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков, как их избежать и бороться с ними
Виды договора поставки и знакомство с примерами договоров (контрактов) как российских сетей, так и мировых компаний.
Виды и размеры штрафных санкций (что изменить в договорах для уменьшения возможности применения тех или иных штрафов)
Как избежать и минимизации штрафных санкций со стороны сетей (практические примеры ухода от штрафных санкции)
Принципы согласования условий поставок и организации логистики
Штрафные санкции во время проведения промо-акций.

5. Порядок вхождения и работы с продукцией Private Labels (частная марка в сети)

Критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label
В чем особенности поставок и условий договоров (какие огромные минусы для поставщика продукции)
Развитие частных марок в сетях в России и в мире
Преимущества и недостатки работы с Private Labels
Группы товара, в которых наиболее эффективно происходит развитие частных марок
Требования сетей к продукции под Private Labels
Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы
Модели присутствия частных марок в сетях
Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Labels 6. Подготовка и осуществление системы BTL, прописанной в договорах розничных сетей

Определение и порядок применения BTL
Особенности и порядок проведения промо-акций в розничных сетях, наиболее эффективные акции, порядок их отражения в договорах, ценовых листах и других документах
Особенности применения специальных цен в розничных сетях во время проведения акций в 2006г. и последствия возможных ошибок (штрафных санкций).
Типичные ошибки при проведении промо-акций

Приложения:
(образцы документов реальных сетей с условиями 2006г.)
образцы договоров с сетями
образцы приложений к договорам с условиями поставок, штрафных санкций и других выплат актов
образцы товарных матриц и ценовых листов
пример условий участия в тендере на поставки продукции в сеть
образец договора на Private Label
образец Приложения на маркетинговые выплаты (бонусы)
образец Договора на оказание маркетинговых и консультационных услуг в сети